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商业模式的变化带给分销商的新活法


    【导语】过去的一年,对IT分销的考验更加严峻,IT厂商巨头通过各种手段竭力与终端经销商、直接用户拉进距离,压缩渠道空间,而电商技术及平台的发展加剧了这一变化。大型分销商在传统分销领域越来越难挣到钱,导致业务疲软甚至倒退。紫光数码在分销行业发生剧变的大形势下,围绕核心的渠道分销业务大胆创新,积极调整业务架构、争取有利资源的同时为上下游定制应需而变的服务,保持了20%以上的快速增长,取得了逆流而上的发展。

  • 以发展吸引资金,以资金助力发展
  •     在分销行业,企业的资金持有量与业务增长速度息息相关。紫光数码有限公司作为全国第四大IT分销商,以健康的业务结构、良好的税收业绩和利润情况吸引着投资方的目光。2012年8月,紫光数码与苏州市政府实现战略合作,成立紫光数码(苏州)集团有限公司,总部落地苏州市高铁新城。
        资金瓶颈的突破,迅速为紫光数码带来大发展契机。当年9月,刚刚成立的集团公司就实现单月销售额突破6亿元,仅仅3个月后的12月又实现单月销售额突破9亿元。业务规模和利润额突飞猛进的同时,紫光数码也为投资方带来了回报。2012年底,紫光数码在苏州当地先后荣获了“2013年度纳税贡献奖”、“2013年度纳税先进一等奖”等多项社会荣誉。2013年,为配合集团公司规模快速增长的需求,以向上下游提供“更高效、更规范”的服务为目的,紫光数码也对运营体系进行了相应的整合、转移。

  • 更稳定的业务架构为快速发展护航
  •     紫光最初在1999年启动分销业务,就是与全球第一大办公设备供应商——惠普公司展开合作起家的。通过十几年的精诚合作,紫光数码成为惠普外设产品分销商中产品线覆盖最广的一家。而拥有最大团队的外设业务也一枝独秀,一直作为紫光数码分销渠道业务体系的中流砥柱,为公司的销售达成和利润达成提供最有力的保障。
        2012年引入新的投资方后,紫光数码得以突破资金瓶颈,进一步拓宽和加深同联想、戴尔等一线厂商的合作。通过创新多种合作类型、深耕现有渠道、积极发展行业客户,实现了从点到面的明显增长。在2013年上半年汇报中,联想、戴尔业务规模均获得较大增长,与惠普业务齐头并进,形成各占整体规模20%左右的三大核心业务,与消费类、网络等其他潜力业务共同组成更稳定的业务体系。公司业务呈现出结构合理、发展均衡、抗风险能力强的健康形态。
        在业务模式方面,在核心的渠道分销业务基础上,大力发展了围绕供应链能力的其他业务模式,各模式之间互相补充、相辅相成,构成紫光数码类型丰富、流程专业、支持定制化组合服务的业务体系。在面对上游厂商、下游渠道不同的业务需求时,紫光数码体现出良好的运营弹性,通过灵活调整业务流程以提供差异化的运营服务和物流支持。合作伙伴类型在IT厂商与渠道的基础上增加了银行、电商等等,行业业务则进一步深入到政府、银行、电网、医疗、教育等各大行业。

  • 建立高效、弹性的运营管理系统
        紫光数码作为源自国内一流高校——清华大学的高新技术企业,从成立以来就将信息技术作为提升服务质量和管理效率的核心。紫光数码拥有着庞大而架构清晰的信息管理体系,将各供应商、代理商、物流合作伙伴、银行系统、保险公司信息流与紫码内部信息系统一一联结,实现了数据时代的信息互通。紫码的信息系统,以ERP系统为内核,伴随着各种业务需求和管理需求,近几年来不断丰富着应用层的建设。
        多种新业务模式在紫光数码得以快速创建和迅速发展,也得益于紫光数码灵活的运营管理体系。当上游厂商、下游代理商提出新的业务模式需求时,紫光数码没有墨守陈规地去用旧流程套用新模式,而是让流程更加灵活,随需应变。首先根据厂商的需求和业务需要,随时调整甚至是制定新的流程;新的流程运转顺畅后再通过强大的信息化能力将新流程固化,以大幅提升效率。
        目前,紫光数码已建立起以客户为中心、服务为导向,高效、弹性的运营管理系统。这套“定制化服务流程”已成为紫光数码作为“现代服务业”企业的核心竞争力之一。

  • 瞅准时机,全面启动电商业务
        作为上市企业的子公司,紫光数码坚持“对股东的每一分钱负责”,多年来一直秉承“做擅长做的事”,业务开展得稳扎稳打。在电子商务技术朝整个IT行业呼啸而来之时,与首批试水、几经浮沉的先驱者不同,紫光数码采取了静观其变的战略:一面沉着面对烟雾弥漫的电商战场,持续深耕传统渠道业务,一面采集多方数据对“分销+电商”的各种可行性进行深入研究,等待最佳切入时机的出现。“电子商务发展迅猛,我们应当找准时机、积极介入B2B业务,同时我们也要借助分销的供应链平台、信息平台等优势尝试介入B2C的网上零售业务。” 紫光数码集团李敬总裁曾这样规划电商业务。
        2012年紫光数码迎来了最适合自己的切入点。自营B2C电商平台争夺市场的秘诀除了价格之外,服务毫无疑问是最为重要的环节。紫光数码强大的资金服务平台、专业的物流服务体系、简洁高效的合作交易信息体系因此顺理成章地成为与自营B2C电商平台形成优质合作伙伴的关键因素。目前,以京东、苏宁易购、亚马逊为首的各大自营B2C电商平台陆续与紫光数码启动了战略合作。
        随着与各类电商平台的合作越来越紧密,以及对电子商务供销运环节、B2C市场了解越来越深入,紫光数码随后又迈出了“进驻B2C”、“直面用户”的第一步。2013年7月,紫光数码携手合作伙伴惠普,从打印耗材产品入手,在天猫商城启动了惠普耗材紫光专卖店。紫光数码高层十分重视直面用户的B2C市场,特别组建了一支拥有专业能力和丰富经验的队伍,并设立“紫光电子商务有限公司”为子公司专注于该领域业务。
        紫光数码以丰富的业务经验、快速响应的信息化体系和专业的供应链服务,并加之极大的决心和热情,必将在电子商务领域拥有自己的天地。

    【结语】紫光数码的管理理念只有短短八个字:“简单、健康、高效、创新”。秉承源自清华的高校文化与紫光的管理文化,面对行业困境的紫光数码采取了最简单直接的方法:迎难而上。积极引入有机资源、合理调整业务架构、充分运用自身优势、按需提供定制服务,从“变化”中实现了增长的紫光数码赢得了来自合作伙伴、客户和社会的肯定。现在,新生1周岁的紫光数码集团以“三个一”为目标(到2015年实现全年销售额突破100亿、净利润突破1亿、税收突破1亿),正卯足全力向着“建设中国最专业、最优秀的营销服务网络”的愿景而奋勇直前。


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