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携手打造健康的渠道体系

   北京扬帆伟业科技有限公司是紫光数码网络产品线北京区的核心渠道之一,与紫光数码在H3C SOHO产品线的业务方面合作十分紧密。但临近年末,伴随着业务量不断增大,下游渠道的回款问题也成为让扬帆伟业公司的闫总头疼的难题。“如何才构筑一条资金健康运转的下游渠道链呢?”,闫总在与紫光数码的销售经理王岩在业务沟通中聊到了这个问题,于是就促成了这样的一次以“如何建立健康的分销渠道体系”为主题的培训活动。
   10月21日下午,紫光数码的信控部门总监耿新宇和销售经理王岩一起来到扬帆伟业公司。在扬帆伟业公司闫总的组织下,公司几乎所有员工都参与到了这次培训中。针对事先沟通的情况,耿新宇为扬帆伟业公司的员工设计了以“信用风险管理概念讲解”和“前、中、后期的渠道信用管理”为主要内容的系统培训。
在“信用风险管理概念讲解”部分中,耿新宇针对下游渠道信用风险管理方面的多个基本概念进行了深入浅出的讲解。什么是DSO?如何计算回款逾期率?资金成本、库存成本是怎样对利润产生影响的?为什么要对应收账款管理与信用风险控制提高重视?通过系统的讲解,杨帆公司的人员对信用风险管理及其必要性有了初步的概念。同这一部分的“概念论”不同,第二部分“前、中、后期的渠道信用管理”则属于实用的“方法论”。在这一部分中,耿新宇介绍了对下游渠道建立信用评定系统的方法。从前期的对下游渠道进行多维度考察、情况打分,到中期对渠道的销售情况进行实时掌握、动态调整评分,再到后期对超期账款的处理等等。培训选取了许多生动的实例,便于初次接触信用风险管理系统的杨帆的员工们进行很好地理解。培训的最后还安排了问答环节,对培训内容的活学活用让参培人员的印象更为深刻。
 


紫光数码信控总监耿新宇在介绍信用风险管理相关概念


   培训结束后,闫总很高兴地对紫光数码的销售经理王岩说,这次的专业、系统的信控培训对扬帆伟业接下来的业务工作开展很有帮助。公司的员工们会因为对成本核算方式有了更为深入的了解,会提高对信用风险管理的重视,而且以后在甄别下游渠道的优劣和对下游渠道进行授信管理时,也会有科学和系统的方法来依循,这对扬帆伟业维护健康的下游渠道提供了保障。
   紫光数码在国内的分销行业中以拥有较为严格的信用风险管理系统著称,与新渠道建立合作时常需要进行磨合。但本着严格控制信用风险、打造健康渠道链的原则,紫光数码一直坚持做着下游渠道的榜样,也愿意与下游渠道交流信用风险管理方面的经验,致力于与渠道一起携手打造健康的渠道体系。


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