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你了解紫光华山的渠道吗?核心要点全在这了!


一切就绪,接下来,大展拳脚。


自去年5月,惠普一直在聚光灯下起舞,频繁出镜、夺人眼球。经过一年密集的调整和整合,尘埃落定。
近日,紫光华山“IT新动能”创新发展论坛拉开帷幕,并携其新品巡展于八大城市——HPE已经重新起跑。
紫光华山,是目前HPE品牌服务器、存储及相关技术服务在中国市场的独家提供商。今后,紫光华山将频繁出现在国内各级市场及渠道端,和广大的渠道伙伴深入交流、携手合作、并肩作战。


密集调整



惠普、紫光华山、H3C、惠普企业,是不是有点乱?我们还是有必要再重温一下,惠普公司这一年来的不平凡经历。


2015年5月,紫光与惠普合作——紫光集团收购中国惠普公司旗下“新华三”51%的股份。


7月,中国惠普又专门成立了全资子公司——紫光华山

也就是说,新华三=紫光华山+杭州华三通信

旋即,瞩目良久的惠普公司分拆事件落地——11月,惠普(HPI)和惠普企业(HPE)各立门户。

中国惠普与全球一致,顺利地完成了分拆。原来的中国惠普企业级集团,也就是成为我们现在经常提及的中国HPE,专注企业级业务。


分拆对重组工作并没有影响,只是在表述上有了一些变化——新华三的业务范畴,涵盖紫光华山负责的HPE服务器、存储业务,以及杭州华三负责的H3C网络设备业务。


事情看似很多,但事件其实很简单。


另据了解,新华三集团将于今年5月正式挂牌。


“稳字当头”和“两条腿走路”


时移事易,企业需要时时亮出自己“敏锐的大脑”和“柔软的身段”,以应对无时不变的市场形势。


渠道端,是发力的首要和重点,刻不容缓。所以,4月8日~26日,紫光华山“IT新动能”创新发展论坛,将先后在全国八大城市召开。


在8日深圳的论坛上,面对关注已一年的渠道伙伴,HPE中国副总裁、紫光华山科技有限公司渠道部总经理王一山,系统地阐述了紫光华山的渠道规划。



HPE中国副总裁、紫光华山科技有限公司渠道部总经理 王一山


首先,他再次强调了渠道工作的急迫和重要性。


一方面,就HPE这历时一年的调整,原有的渠道伙伴多持观望。对此,紫光华山今后的渠道政策是“稳字当头”,他介绍说,“原有的HPE渠道策略、计划等,都会继续沿用。


另一方面,新华三今后的渠道体系是“两条腿走路”——HPE和H3C,即紫光华山负责HPE服务器、存储产品的渠道工作,杭州华三则负责H3C网络和安全产品的渠道管理,各司其职。但是,“我们未来一年内,将会推出一系列政策,让两个体系中的渠道伙伴熟悉、了解对方的产品线和业务。”他指出,原有HPE和H3C的渠道伙伴,都有机会销售对方的产品线,这样能够明显地扩展各自的业务领域。


业务展望


Roadshow这样的活动,目的就是“讲政策、解迷惑、鼓士气”。王一山不断拿出了更多的“干货”,分享给到会的百余位渠道伙伴。


为了更好地开展渠道工作,紫光华山已设立四大业务平台:流量业务合作平台、解决方案合作平台、云计算合作平台和物联网合作平台,分别针对不同的业务板块,与相应的渠道伙伴进行密切合作。



与会伙伴细心聆听紫光华山渠道策略


流量业务,即通常所说的分销业务。通过总代和各地方的一些区代,针对广大的中小企业市场,“在未来三年内,我们争取渠道出货量翻一番,做到中小企业市场份额领先的地位;同时,在渠道数量上,核心合作伙伴争取达到500家,活跃合作伙伴超过5000家。


后三者,可以统称增值型业务。“我们会通过与更多的SI/ISV、方案商的合作,增加行业的深度。其实流量业务和增值业务是互补的,覆盖面越广,意味着有更多人了解我们的产品。通过与SI/ISV的深度合作,形成更多的解决方案,并且将这些方案复制到中小企业市场。”


对于这一业务板块,他同样表达了未来三年的预期:将会与75%的TOP100行业方案商,达成深度战略联盟合作;与25%的前50位云服务合作伙伴达成价值型合作关系,并与云合作伙伴达成5个PPP合作项目。


“我们希望在中国广大的渠道领域中,打造出一个百亿的、最优秀的生态圈。”


渠道赋能


渠道建设和管理,是惠普这家百年老店一直驾轻就熟。惠普所构建的渠道体系,为中国很多本土企业所效仿。


这其中,对于合作伙伴赋能,惠普始终做得极其出色。同样,紫光华山仍会沿袭这一优良传统。




“我们的整个节奏是分成三部分。”王一山具体介绍,首先通过微信方式的“微课堂”进行基础招募工作,在成为合作伙伴之后,“我们会让伙伴们形成一个圈子,大家在统一的平台上做很多交流;之后,通过各种形式的培训和认证,提升这些伙伴的能力,接着再往高端走,进行技能认证封面的专业深造;最后,还可以加入我们的工程师精英俱乐部。”


“有了群体、有了能力,我们就能够让伙伴们从生意中得到切实的利益。”他强调,未来会通过先进的系统管理方法,加上项目报备的规则,利用漏斗型分析,将市场活动和伙伴商机管理起来,并严格执行用商机报备,来保护伙伴们的利益。


两方面明显优势


在中国渠道浸淫十多年,王一山是一位资深的“渠道通”。


市场、政策、企业都在随时的变化中,渠道建设则是一项策略与执行并举的长期工作,王一山对此轻车熟路。


简而言之,紫光华山将给渠道伙伴至少带来两方面的明显优势:产品线更全更完整,市场机会更多。王一山总结说,“我们会将原有HPE和H3C渠道体系,从各自的产品侧重上做区分。我们希望能够给渠道伙伴增加产品线的厚度和丰富度,也会有政策来鼓励伙伴多做一些交叉性的销售,同时还有相应的系统来保护伙伴的利益。


(作者: 商业伙伴 刘一冰 转载自公众号:HPE渠道合作伙伴)


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