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Media reports

嘉宾对话:IT分销的新商机

对话嘉宾
  毕春斌 深圳和光现代商务股份有限公司总裁
  彭志强 清华紫光股份有限公司副总裁
  董 强 朝华数码科技有限公司副总裁
  张建军 北京天刚数码科技有限公司执行副总
  主持人
  童文臻 《中国计算机报》副总编/首席记者
  主持人 首先,非常感谢大家在这样一个下雨天来参加本次分销商竞争力年会,这也从一个侧面反映出,我们的会议的确能给广大的IT渠道商带来很重要的价值。我相信,前面几位的主题演讲会给大家许多重要的启示。应该说,对于我们分销商来讲,渠道是最重要的客户,那么,我们分销商对渠道的价值又体现在哪些方面呢?
  毕春斌 在早期,渠道对我们来说,的确是我们唯一的客户。但是到今天,不仅渠道是我们的客户,厂商实际上也是我们的客户了。我们要跟厂商一起去设计它的产品价格定位,给渠道更好的利润空间。今年,我们已经是从一个产业链的角度,跟厂家一块去规划和设计未来的产品。比如,对处于迅速成长期的产品,怎么给渠道更大的利润空间;对于成熟的产品,我们怎样把利润稳定住;当然,对于逐渐没落的产品,我们也会跟厂家谈,寻找替代的新产品。如果我们不能劝服厂商,我们就会着手发展自己新的产品,和渠道一起把共同的利益延续下去。 
  主持人 清华紫光被大家称为学院派,公认他们的管理做得非常好。在这里,能否请清华紫光的彭总给朋友们介绍一下紫光在管理方面的经验,对于那些成长中的区域经销商,紫光能够给渠道提供哪些帮助呢?
  彭志强 从清华紫光的角度来讲,管理和效益这两方面一直是我们核心的工作内容,形象地说,就是我们常讲要长劲和长个,两方面要取得统一和平衡,缺一不可。我们清华紫光今年的重点工作之一就是要和核心代理结成专业对子,从财务、商务、信用等各个方面提供对口的服务。同时,我们的代理商俱乐部和清华大学的经管学院联合开设了一个CMBA班(渠道MBA),让我们的下级渠道的领导人在管理知识和技能上有进一步的提升。其实,我们自己的经营理念也是跟着企业的发展而不断调整的。比如说,清华紫光内部的考核机制,在2000年的时候,我们考核的是收入、利润和现金流。现在已经完全不同了,第一是客户满意,第二是现金流,第三是净利润,第四是收入。我觉得区域分销商在各地应该都还有很强的优势,经营理念一定要改变,但千万不要过于着急。如果我们能够把内功练好,在自己的区域中还是大有可为的。
  主持人 我们看到,朝华不仅分销做得不错,还自己做系统集成、做软件,甚至推出了自己的数码娱乐产品,这已经超越了普通的分销商。请问朝华在业务布局上是如何考虑的? 
  董强 根据祝剑秋总裁的规划,朝华目前的业务集中在四个领域:分销和系统集成,消费类电子产品,自主知识产权的软件,由数字娱乐入手的新时代的文化产业。2003财年,我们在四个领域都取得了不俗的成绩。从国内整个产业链条来看,分销是处于产业的末端。从分销入手,这是国内IT企业刚开始参与国际IT产业分工时的选择,这样可以发挥贴近市场的优势,持续创新,并在这个过程中沉淀、积累出自己的核心竞争力。朝华在这种产业形势下提出了“创新IT应用”,即紧随客户应用环境的变化,发现客户的现实与潜在需求,并通过各种创新的技术产品,创造全新的应用,提供整体解决方案。朝华一直强调发展自有知识产权的产品,朝华产品在技术上不一定是最先进的,但肯定是很适合用户需求的,是综合了各种主流技术的应用。另外,朝华不是为了分销而分销,分销是为做自主业务整合上游产业链的一个平台。朝华看重的是往产业链的上游走。朝华希望自己的业务能往纵向发展,向更深层次发展。我们认为,朝华从四个方向出发,但最终是要走到一起的。
  主持人 现在许多分销商都开始关注增值分销业务,而天刚数码已经在信息安全的分销方面做得卓有成效了,能否请张总介绍一下这方面的情况?
  张建军 天刚是一家台湾上市公司,以前并不善于做分销,主要是做IBM的SAN协议天刚仿真卡,是做自有品牌的产品。但随着互联网的发展,天刚也在进行业务转型。我们首先选择了信息安全产品作为切入点。IDP(入侵检测防护)是比较高端的产品,我们分销虽然是刚刚起步,但与国内比较有实力的分销商相比,我们的业绩增长还是比较快的。主要的原因是我们更专注,我们现在还在继续努力,希望在年底之前有更大的增长。除了IDP产品,我们还有SSL VPN这样一些代理产品。我们跟着Netscreen这样技术顶尖的信息安全厂商,代理他们的新一代产品,帮助他们拓展新产品在内地的渠道。我们建立了一个IDPer俱乐部,向内地介绍入侵防护的新技术,凝聚了一批对该新技术关注并投入的二级代理。 
  主持人 如何从海量分销向增值分销方面去发展,和光应该是最典型的代表,他们从IBM PC这一块业务起家,到现在却已经最终完全舍弃了这块业务,重点转向了网络、软件等增值产品和服务。我想问一下毕总,您觉得区域性的分销商往这方面转型有希望吗?遇到的挑战将会是什么? 
  毕春斌 我觉得,区域分销商往增值业务上走,应该是个不错的选择。我们原来接触的渠道主要都是做PC业务的,但现在已经有超过15%的渠道转到增值方面。在他们转型过程中,我认为有几点非常重要:第一,要有意识地去建立一定的客户基础。渠道原来做PC的时候就会有大量客户,他们都会有很多的售后服务业务,如果在当时就比较留意的话,就会非常有收获。第二,做增值,技术非常关键,一定要有为客户和渠道进行技术支持的能力。目前来看,网络方面的服务应该是大有可为的。为客户的技术支持做好了,你就有机会为客户提供更多的全面服务。转型也就是自然而然的事情了。当你有能力把技术服务、客户的产品采购服务、维护服务,还有整个IT架构设计的服务都做好的时候,你就一定是区域增值分销中的佼佼者了。第三,是商务能力。当客户有一个紧急需求的时候,你是不是有一个快速反应的能力来满足他的需求就非常关键。把握好这三点,向增值分销转型就有了成功的基础。
  主持人 刚才,清华紫光彭总也讲了管理的重要性,但是怎样才能把管理落实到每个一线员工的日常工作中?怎么才能把公司的目标和员工的行为结合在一起呢?这样的管理体系对于区域分销商是否也适用呢? 
  彭志强 从我们自身来讲,包括其他一些大型的公司,都是引入专业的管理咨询公司来对整个公司KPI(关键绩效指标)进行梳理。对区域分销商来说,请咨询公司比较困难,但也可以通过请个别的咨询顾问,或者跟分销商的一些管理层进行经验交流来解决这个问题。我们过去的管理也都只是粗放的概念,但自从有了KPI的指标体系,所有的产品、渠道和销售指标都是数字化的、可衡量的了。我们会通过ERP系统定期把一些相关数据测算出来,发布给基层员工,让大家必须利用这些数据改善工作。这样,公司的战略就能很好地传递给员工,既让管理出效益,又使企业的执行力得到极大的加强。


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