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小步快跑 提高资金使用率

    “小步快跑”一直以来都是国内品牌在运作上的优势。在PC、笔记本电脑上,国内品牌通过对市场的快速响应,为自己赢得了发展空间。在目前渠道面临资金压力越来越大、单位利润不断下滑的情况下,渠道商也在逐渐改进自己的资金运作模式,由原来粗放式的资金运营变为精细化的资金管理。其中,“小步快跑”在渠道改进资金使用率中得到了很好地应用。 
  威达高科技控股有限公司副总裁周哲表示,现在不少区域代理习惯大批量吃货或者包销,实际上这种运作的风险很大。威达希望渠道能够从自身的资源和能力出发,采取小批量、多批次的进货方式,这样,渠道的资金压力和风险都会小很多,而最终的总销售额并不会受到什么影响。现在市场变化非常大,渠道如果还是沿袭以前的生意模式,风险非常大。威达一直希望通过和渠道的交流与合作,让渠道逐渐降低放账、库存等风险。在今年第二季度,市场相对淡的时候,威达主动帮助渠道减负,让渠道减少提货数量,增加提货次数,这样,渠道的压力大大减轻了。北京卓诚传奇科技发展有限公司销售总监常林表示,原来做网络产品有十几个点的利润,自然可以给下游渠道宽松的账期支持,但如今利润降到1.5个点,哪个公司也不可能给下游渠道很长时间的账期。常林认为,在资金使用率提升方面,全国性分销商的经验值得借鉴,像佳杰科技实行的“小步快跑”策略就很有效。佳杰科技的销售人员经常到卓诚传奇,了解各种情况,改变了以前一下把货压到渠道中的做法,这样双方的资金占用都减少很多,但总销售额却比以前增加了。常林表示,公司正在把“小步快跑”的模式应用到自己的渠道管理中。 
  当然,“小步快跑”模式在提高渠道资金使用率的同时,也增加了渠道在物流、成本等方面的压力。化解这些压力,一方面是要对客户信息更了解,提早备货,另一方面是要加强信息系统的建设。比如做增值业务,客户对供货的时间要求很突然、很紧急。和光的ERP系统和Pipeline(管道)管理在这里起到了关键的作用。以前,按厂商的要求,为了满足客户的需求,和光经常要提前30天下单备货,但现在,随着经验的积累和流程的顺畅,和光已经可以把这个时间控制在10天左右了。这样,就极大地减少了和光和渠道的资金压力。清华紫光股份有限公司副总裁彭志强在东莞调查发现,不同的客户需要的服务是不同的,像中小渠道就更关注供货商是否有快速反应、信息及时通报的能力。因此,紫光分销对供货系统进行了改进,形成了到货预报、准备仓库、预销售等环节的无缝连接。目前,紫光分销通过短信、邮件等方式,能够让自己的渠道合作伙伴及时知道自己要的产品供应信息:异地的能够提前1~2天知道,本地的能够提前一个小时知道。而且,渠道合作伙伴能够知道这些货是在工厂,还是在紫光的库房,或者是在路上。由于能够提前知道货的信息,渠道就可以提前准备仓库、提前进行销售,在效率上得到很大提升。 
  资金的使用效率是渠道的核心竞争力之一,在竞争越来越激烈的市场环境下,渠道必须不断去改进资金的使用效率,来提升自身的竞争力。


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