关注我们:

当前位置:首页 > 集团动态 > 媒体声音

Media reports

一个地级市经销商的困惑

主持人:今天请两位一起分析一下这样一个案例。有这样一家公司,在四川一个二级地市,他靠做DIY发展起来,现在公司的规模在当地已经名列前茅了。 
   从产品线上看,现在DIY虽然仍是他重要的业务,但他在台式机、笔记本、投影机、数码产品、网络产品甚至财务软件都有所涉足,并且有些产品线在当地市场已经做到了一定规模。从业务类型上看,他主要做零售,有一定的分销,对行业市场也有所涉足。 
   老板比较年轻,公司管理的风格是比较稳重与严格。在市场竞争中,他比较注重公司的形象与口碑,利润看得比对手少,比较注重服务。 
   公司发展到一定规模之后,他想在行业市场有更大的收获。他的苦恼在于,在当地行业市场,他没有积累多少的人脉关系与客户资源,因为性格等因素,他也自认为自己并不擅长去做关系因素浓厚的行业客户。 
刘:在生意过程中,我的感觉是关键是发挥自己的长处,避免自己的短处,只要一家公司有明显的特点的话,他肯定能把生意做好。 
   这家公司,感觉他在做客户上,基础已经比较好,比如刚才说到的在维修上投入的精力,注重客户的口碑等,表明他服务的意识很强,做客户也有很大的潜力。 
   一般来讲,做客户可分为两个方面,一部分是大客户或叫行业客户,另一部分是SMB(所谓的中小企业客户)。从市场来看,这两类客户其实都不小。对规模不大的经销商来讲,SMB市场其实更有潜力可挖。 
   在大客户上,无论是大分销商还是厂商,都会投入很多精力在这一市场。从2004年这个时间,如果我们往以后几年去看的话,这个趋势会更加明显。 
   所以,对于规模不大的经销商来说,SMB市场更有价值。从营销方式来说,做大客户与做SMB是很不一样的。刚才谈到了这家公司自己做客户的一些弱点,在做大客户时,这些弱点可能会形成障碍。但如果他把注意力集中在SMB客户,自己的能力可能会有比较好的发挥。SMB客户每一单的采购量可能都比较小,但比如教育等行业某些情况下可以类似于SMB客户,他们采购的连续性较强,如果你有良好的服务和客户意识,这种客户的价值是非常高的。而且SMB市场中,每单采购虽然量小,但客户数量很多,目前大分销或厂商因为人力或成本等原因,还顾及不到这样的客户或者覆盖面还很小,在这个市场中竞争也就相对弱一些。 
   成本会形成壁垒,壁垒会形成保护。相对于大分销或厂商来说,小经销商做SMB是有成本优势的。而且,如果他能坚持在SMB市场做,成功的话他会培养出一支优秀的做客户的团队。其实作为老板,没有必要事必躬亲,否则生意是做不大的。如果他在SMB市场要有所作为的话,应该去培养这样的团队。老板主要的任务是看公司的大盘。刚才谈到,这家公司有很多的产品线,他必须要去看,不然的话,就必须考虑收缩产品线了,否则会冒很大的风险。 
   现在,在中关村的很多代理商也在往客户的方向上转,他们的做法也是设立专门的人来负责客户这一块业务。如果老板是全盘都抓的话,精力上肯定会有问题,最后必然是业务上的损失。 
曹:刚才谈到了,这家公司的特色是比较重客户与服务,我觉得这条路走得没有错。能够做到这样,这也是他实力的积累。
   当然这样的实力展示,也是需要一个过程和客户的接受程度。比如去打一个单,你的报价比对手高,因为你能提供更好的服务,但在这个过程中,也需要刚才说的人脉关系。这是一家地级市的经销商,那么它不是那种名声很大的大公司,去做行业客户,你公司的口碑和你积累的人脉关系如果比较到位,客户认识你与接受你就会更快一些。如果单靠关系,不注重服务而给客户造成损失的话,最后还是会影响到你的客户关系。 
   人脉关系这样的因素,在地级市这样的市场,可能会比大城市显得更关键一些。在大城市中,政府或集团采购在招标上可能更明朗一些,对暗箱操作的控制可能更严格一些。在地级市可能相对要慢一些,人际关系可能更重要一些。 
   在三四级城市的经销商,他的上游资源要少一些,可选择性也比较少,我所接触的很多三四级城市的经销商大都是这样,比如他的上游换产品了,他可能也就跟着换了。 
   另外一点,相比于大城市,三四级城市的商业环境也更不成熟,人际关系的味道也更浓一些。 


惠普联想戴尔三星H3C紫光集团紫光股份清华控股清华大学网站地图

版权所有 © 2013 紫光数码(苏州)集团有限公司 All rights reserved. 京ICP备05015486号 京公网安备11010802015531号    举报邮箱:zgsm_jbx@thunis.com