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营销关系管理与人脉关系--人脉关系如何看

   主持人:今天我们跟大家聊营销关系管理。实际上,在中国市场上,我们谈关系时多半会谈到人脉关系,我们把它看作是一种资源或一种规则。紫光分销如何看待商务环境中人脉关系这一特殊因素?
   
刘:生意不是一种纯理性行为,人的因素在生意中有很强影响力,因此商务环境中的人脉关系是客观存在的,有时作用还很强。但随着商务环境的不断变化,其表现形式有所改变。如果利用好人脉关系对生意的促进作用是非常明显的,但如果误解、误用“关系”,则会影响到公司的利益甚至是长远的发展。
   
主持人:在实际的渠道管理中,紫光分销如何利用或者控制人脉关系的影响?
   
刘:在渠道管理中,紫光倡导顾问式销售,在做生意的同时关注代理商的业务发展,为代理商提供一些先进的管理理念和营销帮助。紫光和代理商之间不仅仅是简单的销售管理,我们希望和代理商共同前进、发展,这就是所谓的共赢。。
   
以目前紫光非常关注的HP DJ9650做例子,该产品处于推广初期,市场认知度还有限。该产品能在短时间迅速上量,紫光业务人员和渠道的紧密合作,起到了很大的作用,目前销售该产品的代理商都与紫光有长久的密切的合作关系。好的产品,架构好的分销商和紧密合作的渠道伙伴会有事半功倍的效果。
控制人脉关系
   
主持人:人脉关系一般在哪些环节内对商务操作产生影响?
   
刘:虽然每个现代公司对业务中的各个方面都有很多的制度规范行为,但毕竟这些制度很多方面做不到量化,因此人脉关系的影响面是比较广的。比如信用管理方面,如果代理商和业务人员,进而发展到和公司都达成了良好的人脉关系,对额度的审批肯定是有影响的。其次在新业务寻找合作伙伴的时候,人的因素也很重要。目前,国内的代理商绝大部分还是小型私企,分销商或厂商选择合作伙伴不仅要考察代理商公司的状况,对重点项目,还要考察代理商总经理的经营理念等情况。信任,是合作伙伴间非常重要的东西,对生意有很强的促进作用。“信任”中包含了很强的人脉关系成分。
   
主持人:紫光分销如何面对与管理下游渠道中的人脉关系? 
   
刘:紫光希望下游渠道各方能达成良好的关系,因为只有整个体系的目标一致,才能产生最大的战斗力,才能将品牌的饼做大,大家才能随着品牌一起发展。在市场逐步成熟的过程中,这种友好关系的基础会越来越强,意义会越来越大。让人欣喜的是,确实有越来越多的代理商开始坐到一起,商讨发展大计,特别是在市场环境比较成熟的地区。
   
紫光经常会组织地区性质的代理商会议,期望成为代理商之间进行沟通的桥梁。同时,对于销量非常大的产品,市场价格有时会比较乱,紫光会将代理商召集起来,共同商讨对策,逐步加强渠道中的人脉关系。另外,紫光还编制了《紫光管理探讨》杂志,其中经常有代理商介绍成功经验,这些代理商通过杂志,与全国的同行建立了良好的人脉关系。
   
主持人:渠道中的人脉关系,哪些可以发扬光大,哪些又应该注意规避?
   
刘:代理商之间在产品线的发展上互相协助,共享运营中的得失成败经验,一起处理业务遇到的难题,等等,这些都是应该发扬光大的。但生意毕竟是理性多于感性的,在代理商之间的合作中还是要警惕风险,特别是对于那些经营不善的代理商。通常情况下,某代理商让分销商产生坏账的同时,该代理商周围会产生等同于分销,甚至超越分销的坏账总额,而这些坏账通常都发生在关系密切的代理商之间。
   
主持人:在对待人脉关系上,外企与本土公司有何不同?
   
刘:通常情况下,公司规模越大,运营越成熟,人脉关系的重要性会减弱。同时职业经理人制度,人员流动性越强,人脉关系也会越弱。从以上因素来看,外企对待人脉关系要弱一些,实际情况我感觉也确实是这样的。
   
另外,外企通常在业务上是纵向管理,即国内在业务层面的管理通常在亚太,同时在企业文化上也与国内企业有较大差距。这也在一定程度上削弱了人脉关系在外企中的作用。
经销商的人脉关系管理
   
   
主持人:区域分销商或经销商往往有很好的人脉关系积累,对此,紫光如何看待?对一个区域的渠道来说,该如何去利用或管理这些关系?
   
刘:这是一件好事儿,这对公司的发展是非常有帮助的。在与新分销及新品牌合作的过程中,将起到很好的增值作用,并因此获利并带来发展的机会。随着代理商公司的扩大,代理商要注意,防止公司的人脉资源转化为业务员资源。公司要通过建档、拜访、联谊等工作,强化和巩固人脉资源,从而逐步积累、沉淀该资源,在机会到来时,该资源将产生巨大的能量。有些代理商,所谓人脉就是一个或若干个名片夹,老板的名片在公司是最多的。现在,代理商是到提高“人脉管理”意识的时候了。
   
主持人:在系统集成这一领域,听到的利用人脉关系攻单的例子最多,单子攻下来以后,人脉关系又该如何去处理?
   
刘:通常情况下,系统维护为人脉关系的维护有很大的帮助。对于会连续出单的大客户,不断地沟通是非常有必要,或者根据出单的规律安排有节奏的公关工作。另外,对于间断性,或不确定产单的用户,建档、节假日的关怀、电话回访等方法可以起到良好的作用。这一点可以学习酒店等传统行业对客户资源的管理方式。
   
随着招标越来越多,政府、企业的采购行为越来越规范,人脉关系在攻单中的作用也会相应减弱。另外,厂商在招标中的介入,也给代理商带来了很大的压力。

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