关注我们:

当前位置:首页 > 集团动态 > 媒体声音

Media reports

分销之道

CBI渠道大学特聘教授 
       清华紫光分销产品事业部  副总经理   曹志勇 
       清华紫光分销产品事业部  外设产品部经理  刘晓平 
主持人    CBI渠道大学教学助理  李国平     

主持人:欢迎两位朋友加盟CBI渠道大学的课堂,我们的渠道大学中至少有8万家经销商将聆听你们解析他们所关心的渠道案例。CBI渠道大学志在以鲜活的渠道运作案例,为中国IT经销商搭建互动交流的最佳平台。 
   曹志勇(以下简称曹)、刘晓平(以下简称刘):    很高兴能与大家一起在CBI渠道大学中交流。 
   主持人:我们谈到渠道,谈到分销,总会经常谈到渠道体系这样一个概念,紫光分销已经发展为一家成功的大分销,两位对渠道体系是如何理解的?  
   刘:渠道体系是一个非常大的概念,包括渠道成员之间的关系。通常情况下,渠道构架是一个渠道体系中最核心的部分,在此基础上还有更多的内容。 
   比如说,有一款高端的喷墨打印机,渠道成员该怎么选择呢?我选择的代理商群体是封闭的,不是什么公司都能来做这款产品。其中分为两类,一类是做分销的,做为一级的代理商,我们直接供货。还有一些代理商,他们销量不大,做不了分销,他们向一级代理拿货。这就构成了渠道成员之间的一种关系。这两种代理商,我们给的商务政策是不一样的。 
   此外,代理商还有与上游厂商之间的关系,与厂商关系的远近决定了他们在渠道中的价值与地位。 
   一个渠道体系中成员的关系与地位主要是以什么因素来界定的呢?渠道各级层次的划分,感觉上是一种人为的概念,实际上还是根据渠道成员的权利与义务来划分的,有一个量化的标准。什么样的销量(义务)决定他在渠道中的地位,同样地也决定他的获得利润的水平(权利)。 
   此外,还有与客户的关系也是非常重要的一个因素。 
   在渠道构架中,有两个基本要点:一是成本,二是高销量。这是一个渠道体系的两个主要方向。 
   曹:对于渠道来说,台湾业界有一个非常贴切的用词,叫通路。搭建一个渠道体系,有点类似盖房子,盖一幢普通的房子和盖一座电影院肯定是不一样的。在IT产品的渠道中,根据产品的特性、市场情况与变化,不同的产品线肯定有不同的渠道体系。刚才举的那个产品渠道,感觉是一个类金字塔的渠道结构,根据自己的需要来搭建:需要屯货的渠道,就找资金实力比较强的;需要专业的渠道,就找专业的图形图像代理商。 
   主持人:IT分销在中国市场已经有很多年的历史了,其间也经历过很多的变化,比如早期的多层次代理结构现在很难看到了,大家都热衷于讨论扁平化的渠道甚至直销。近几年来,紫光分销在渠道运作模式上有什么重要的变化? 
   曹:产品不同,选择的渠道运作模式也不完全相同。有的适合在各地设立独家总代理这种模式;而有的可能走的就是比较扁平的渠道结构或类金字塔的渠道结构。 
   所以,做IT分销,变化可能都是经常存在的。作为紫光分销来说,我们充分应对和发现各种变化。例如我们尝试在卖场上连锁卖场合作。传统的家电卖场,现在也可以看作IT分销渠道另外的一个组成部分。过去它属于家电或通讯行业的,现在也在分销IT产品。不光紫光在做,很多厂商也在做,像神州数码这样超级分销商也在做“全线地带”这样的神州全线产品专卖的尝试,也在寻求一种渠道的变化。 
   刘:从紫光分销的渠道模式上讲,有两个概念。一个是产品线的概念,一个是紫光分销整体的概念。从产品线上看,它的变化主要是跟着厂商的节奏来走的。一款产品的渠道,应该是什么样的思路去构架它?根据产品不同的生命周期,根据产品目标用户群的变化来决定。这是非常灵活的因素,它会经常发生变化。 
   在分销层面上一个整体的变化,就是渠道扁平化,今天虽然还没有完全实现,但是在越来越多地往这样一个方向走,这是一个趋势。 
   另外一个方向,渠道这样一个概念也在拓展。以前国美、大中、家乐福这样的地方,不叫IT渠道,现在则被作为一种IT的渠道终端来看待,只不过现在还非常不成熟。 
   主持人:紫光分销的规模已经做到国内大分销的前六位,你们在渠道运作上有哪些自己的特点? 
   刘:从产品的概念上,我们的目标是为每一款产品寻找它最合适的渠道体系。具体到每一款产品,它所要求的渠道体系是不一样的。所以渠道体系,应该是多种多样的,特别是对于我们独家代理的产品,因为独家代理的产品,我们有更多的能动性,更多的权力和义务。 
   紫光在渠道运作上一个大的方向上,是和整个IT行业的发展趋势是一致的。或者说,紫光在有些方面,比其他分销商要走得更快一些更早一些。包括跟零售卖场的合作,比如与麦德隆的合作,在分销商中,紫光是做得比较早也比较成功的。还有就是做渠道扁平化,我们设有专门的部门开拓这样的渠道。我们认为或许在未来一两年时间里,中国三四级IT市场的容量或消费能力会有大幅度提升,它的增长会超过市场平均水平,我们对这样的市场有比较深的关注。其他的分销商也在做,但他们做的力度没有我们大,这样的力度也代表了一个公司的观点,我们认为紫光分销未来的发展要靠三四级市场来带动。 
   主持人:近几年,我们常在讨论分销的前途,两位对分销的未来有哪些的判断? 
   刘:2001年时候,我们就在谈分销到底要往哪个方向走,现在看来,应该是比以前更清晰了。我想,一是专业化,二是规模化,就这两个方向。紫光在做分销的理念上,是把分销两个字拆开来看的:一部分是“分”,一部分是“销”。“分”就是规模化的一个概念。“分”是一个渠道很成熟的产品中产生的一种模式,从紫光来讲,在“分”的方向上在加强。从“销”来讲,我们对国内IT市场有一个基本观点,就是这个市场不是非常成熟的。在“销”上面,我们也是倾注了很多精力的,一个明显的例子是紫光分销人均的销售量要比其他大分销低。其实我们可以做到更高,但我们宁愿在销售上下得功夫更多,这使我们有能力与空间去推广销售型的产品。 
   销售型的产品,有两大类。一方面是专业型的产品,单台的利润是非常高的。这种专业型的产品是必须要靠人去推的。另一方面,是不成熟产品。不成熟产品,不管它量有多大,只要是不成熟,就肯定需要人去推。有些产品,比如一体机,它达到了五六百万台的市场规模,但它依然是不成熟产品,它的增长率非常高。增长率很高的产品不可能是成熟产品,它需要很强的销售能力。所以,目前进入中国市场的厂商,无论国内国外,并不是所有的产品都是靠物流型的分销模式就能推动的产品,所以需要推这样的能力。 
   曹:刚才提到的“分”这个概念,超级大分销的整体能力很强,包括物流能力、管理能力、强大的系统支持能力、数据分析、信用管理等等。 
   从“销”的概念来说呢,紫光作为分销商不会直接销售给用户,就是说教会我们的代理商怎么去卖产品,包括给代理商做培训、给他们解决方案、教他们怎么去谈客户、引导他们进入这个圈子,主要是指这些方面。推广型的产品,不同于成熟产品,它需要紫光这种类型的分销商。紫光分销背靠清华大学,在技术储备上实力很强,有些产品的分销,需要的是整体的解决方案、整体的性能分析、整体的客户细分。比如刚才讲到的绘图仪,主要用户是那种输出中心,怎么去帮他们设计方案、怎么样能用起来、怎么样成本最低,这些都不是单纯地卖一个产品能解决的。所以,我们作为分销商,在这样的产品上要给代理商提供解决方案,甚至引导代理商去接触用户,积累一些可推行的方案,通过我们的平台与代理商,可以把这些成功的可复制的方案推广到全国。紫光的强大,正是体现在这些方面。 
   当然,对于一个分销商来说,“分”还是一个根本的基础。去年我们用4个月上了SAP的系统,在业界内引起轰动,请的是凯杰安永做的实施。当时很多人都认为4个月的时间实施这样一项庞大的系统,根本不可能,但我们成功了。从分销来说,我们的后台具备了一个强大的信息系统来支持。 
   从物流来说,紫光选择的是第三方物流。从区域覆盖来说,紫光有10个一级平台,11个二级办事处,基本上覆盖了全中国的大中型城市。现在我们还在扩展,比如在河南、在新疆等地设办事处,设销售人员。这些条件,都使紫光分销具备了比较好的“分”的基础与能力。 
   紫光分销定位于规模化的综合性的分销商,此外,专业性也是我们最大的一个特点。 
   主持人:我们现在谈论分销,总会谈一家做分销的公司什么能做,什么又不能做;什么能做好,什么又难做好。其实大家讨论的是一个分销商核心竞争力的问题,两位如何看待紫光分销的核心竞争力? 
   刘:“分”与“销”都非常注重,这是紫光做分销在观念上的一个特点。从核心竞争力来讲,紫光分销在分销业务层面上的构架已经非常成熟与全面了。已经有了做“分”这一块业务的大分销的基础,也有了做“销”这一块业务的独特能力。从人员配置、资金保证、经营理念,还包括IT系统支持等方面,都已经成型了。现在,像这样把分销业务的基本构架搭好的分销型企业并不多,这个基本构架的成本也是很高的。 
   很多分销商开始采用的都是分公司体制,这样的成本是很低的,发展也很快。随着业务规模的发展壮大,分公司体制就不再符合分销这种业务模式发展的方向。所以,紫光在2002年9月把分公司体制改为平台制,为业务的高速发展提供了保障。这是要投入很多费用的,分公司是一个利润中心,而平台制则是一个费用中心。现在国内能做到这种程度的分销商,其实并不多。像佳杰,做分销已经做得很好了,但它还是分公司体制而不是平台制,包括和光也是这样。紫光分销从体系上讲,已经有了很强的能力。 
   曹:紫光在分销模式的多元化上也走得比较快,比如我们谈到的在尝试卖场这种模式,另外我们也在尝试做区域分销。 

惠普联想戴尔三星H3C紫光集团紫光股份清华控股清华大学网站地图

版权所有 © 2013 紫光数码(苏州)集团有限公司 All rights reserved. 京ICP备05015486号 京公网安备11010802015531号    举报邮箱:zgsm_jbx@thunis.com