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让利渠道成全自己

    在IT分销领域,清华紫光分销事业部并不是一支新军,但真正让人们开始关注它,倒是最近一年的事。究其原因,高速成长的业绩是一个关键,而在高速成长的背后,则是他们对分销和渠道的独特理解。 
    本期嘉宾:清华紫光分销产品事业部副总经理 李敬 
    1999年4月,对于清华紫光来说,是一次新的转折,就在这个月,清华紫光正式开始接手惠普产品的分销业务。 
    或许是有心、或许是无意,惠普最初交给紫光的产品是一款将要停产的大幅面喷墨打印机。当时的形势是:在低端应用领域,惠普大幅面喷墨打印机占有高达90%的份额,而在中高端市场,形势却并不乐观。而惠普恰恰是把这个不乐观的市场中将要停产的产品交给紫光来进行分销,这其中应该说有很深的考验意义。 
    "当时我们如果想切入惠普的产品线,必须首先把这个产品做好,否则以后也不会有机会,"现任紫光分销产品事业部副总经理的李敬这样分析当时的形势。 
    在以后的半年时间里,李敬与同事一起"扎"到市场中去,先确定产品的用户群,然后选择、培养合适的经销商,结果,这款即将停产的惠普大幅面打印机的销量在他们手里增长了150%,从此一举奠定了紫光分销在惠普渠道中的地位。据李敬介绍,目前紫光分销产品事业部在惠普的渠道体系中不仅有相当的份量,同时也独家包销了惠普多条产品线。所代理的惠普产品从低端激光打印机到高端的彩色激光打印机以及大幅面彩色喷墨打印机、扫描仪、数码照片打印机、服务器金牌服务等等,可谓是应有尽有。 
    那么,业绩背后的秘诀是什么呢? 
    用李敬的话说,"让渠道赚钱,给他们更大的发展空间,并让他们跟着我们共同发展"是成功的重要因素。刚刚接手惠普大幅面喷墨打印机的时候,为了调动渠道积极性,除进行渠道细分与筛选外,紫光在出货价上作出了极大让步,将产品的利润全部让给渠道。虽说最初没有赚钱,但是通过这种方法,凝聚了渠道对紫光的向心力,使下游渠道对紫光分销业务有了一个全新的认识,最起码,经销商认为紫光分销业务是做长线生意的,并非是"捞一票就走"的那种企业。此外,紫光分销最初的这种做法,也为自己在专业领域搭建一个专业渠道体系打下了良好的基础,毕竟,专业分销商与传统的IT经销商有天壤之别,能够争取到他们的认同,这个价值是无法用金钱衡量的。 
    如果我们仔细分析一下目前紫光分销产品事业部代理的产品线,可以发现一条清晰的主线,那就是:在规模化分销产品的基础上图形图像市场是其差异化特色。由于紫光最初扫描仪产品用户基本上集中在一定的专业领域,因此,紫光在这个市场中有传统的优势,并积累了相当的用户群,这就为紫光分销面向图形图像市场的产品打下了一个坚实的基础。同时高效、开放式的分销平台,也为紫光分销业务的快速发展提供了强有力的保障。一般来说,在通用产品分销领域中,下游渠道很难与分销商建立紧密的联系,由于产品本身没有差异性,更多是需要走量,因此经销商无论在哪家代理商手中提货都是一样的。而专业渠道则完全不同,由于看中自己企业的整体发展,同时代理的产品也有一定的技术含量,因此,专业渠道与分销商的关系反而更近一层。毕竟,分销商可以围绕某个专业领域,给它提供各种相关产品,而这一点不是每个厂商能够做到的。 

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