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紫光挺进软件分销

    作为国内IT分销领域的新锐势力,清华紫光分销产品事业部近日宣布:正式与SAP结成战略伙伴关系,分销SAP Business One中文版产品。这是继今年7月紫光顺利签约IBM打印机产品之后的又一重要举措。
    对于此次与SAP的合作,清华紫光股份有限公司副总裁彭志强先生认为,这是清华紫光分销产品事业部深入“增值分销”领域,向既定“规模化综合性分销商”发展方向迈进的有力支撑。
软件是未来的方向
    综观国内IT分销领域,产品线已经越来越成为一种“稀缺”资源。事实是,各种主机、终端接入设备等硬件产品现阶段已经发展至成熟阶段,渠道架构业已完备。“对于分销企业来说,硬件产品的格局已定。”所以从2年前开始,各分销企业都加紧了对软件产品领域的渗透。截止目前,神州数码、佳杰科技、和光商务等综合产品分销商的软件业务都得以顺利开展,每年软件分销业务都会给这些公司数亿以上的营收回报。
    “对于紫光分销产品事业部来说,软件产品则一直是我们的短板”,彭志强先生透露:“事实上我们一直在寻找针对软件产品的突破口。”但是他同时强调,紫光是一家非常有特点的分销商,针对图形图像等行业领域独特的渗透力是紫光分销的核心竞争力。“所以紫光在选择软件产品时,会根据自己的特点作有针对性的定向选择。”紫光认为与SAP的合作是其根源于自身渠道资源和潜在客户资源的正确抉择。
为什么是SAP
    2002年,紫光分销产品事业部陆续签约苹果、HP PC、HP PC SERVER等产品线。在执行其多元化、多品牌发展战略的同时还引入KPMG毕博咨询公司(国际知名咨询公司),对紫光的战略规划、组织结构与流程体系、IT系统等进行了全方位的管理咨询,提升了公司核心竞争力。2003年,该公司又引入了SAP公司ERP旗舰产品—MY SAP代替原有的金蝶系统。在项目实施过程中,紫光积累了对管理软件的初步认识,“MY SAP系统的上线,使紫光再次优化了公司管理流程。”从客户关系、成本管理、到运营模式,彭志强认为通过培训和摸索,现阶段的紫光团队已经具备了中小企业管理软件的实施能力。
    恰逢其时,SAP发布了其专门针对国内中小企业客户的SAP Business One中文版产品。“这对紫光来说是个切入软件领域的好机会”。分销商踏入软件领域是大势所趋,但是现有市场上几乎所有分销商的软件业务都是以微软等基础软件产品为核心展开的,而紫光分销则跨过这一阶段直接进入“管理软件”领域。
渠道即是客户
    据紫光透露,SAP Business One产品的推广过程将和渠道拓展工作一起开展。“第一批样板用户将被发展成紫光的下级渠道,”彭志强强调说这部分用户将成为SAP的核心渠道。“SAP和分销商将负责第一批客户的培训以及相关实施工作,第二批、第三批的客户实施和后续服务将完全放给代理商完成。”
紫光认为在渠道纷纷强调向“服务”转型的今天,SAP Business One产品将会给广大中小代理商提供增加整体利润,扩大公司客户资源的机会。彭志强说:“在提升自身管理水平的同时,突破服务内容的产品瓶颈,中小代理商应该抓住SAP由直销转分销的关键时段。

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