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渠道成就未来

    古人云“求大道以得兵兮……”。“大道”是什么?如何“求大道以得兵”?由此说明,在整个企业生态经济链条上,渠道是多么的至关重要。
    商人都把渠道看作企业利润的源泉,行内人更是津津乐道于此。我们采访了西安IT业的行家里手,现择取部分观点,以飨读者。
    清华紫光:“二次创业”与“多元化终端
    “今年是清华紫光的‘二次创业’年。为什么这么说,因为清华紫光从两方面做了调整。”清华紫光分销事业部销售经理袁飞说:“熟悉清华紫光的人都知道,清华紫光的团队战斗力特别强。清华紫光的王副总裁在经过对紫光内部系统集成业务特点的思考,对紫光的历史和现状及对成功企业经验的借鉴后提出,群组整体的战斗力要增强,必须采取“狼群结构”。于是,清华紫光首先对人员结构做了调整,从内部高层到普通员工,清华紫光吸纳了一批优秀的年轻人,这无疑为清华紫光注入了新鲜血液,这些“虎将”的年龄不超过27岁。焕然一新的清华紫光更富有朝气和活力。”
    “清华紫光的第二步就是丰富了它们的产品线。从2003年12月18日清华紫光品牌的通用打印耗材产品上市,正式揭开了清华紫光进军中国通用耗材领域的序幕。清华紫光进军通用耗材市场,是期望将清科技和紫光品牌相结合,给中国用户更多、更可靠、更值得信赖的选择。紫光在全国有11个平台、20个办事处,销售网络齐全。而且,紫光将和当地经销商展开合作,对他们进行严格的服务培训,帮助其搭建当地的服务平台,为客户提供及时、温馨的维修服务。”
    据介绍,在渠道方面,紫光笔记本全新的渠道发展思路是:以扁平化渠道为基础,多元化终端为补充--深扎根,多开花,根深叶茂促发展。紫光将这种渠道结构形容为“根深叶茂”。正如紫光笔记本黄总经理所说:紫光笔记本北京总部是树干,全国各地十多个平台是枝干,平台所服务的当地各类经销商组成丰富的枝叶。整个树干的根要扎在各个区域市场才能汲取营养,而且要扎的深,扎的稳。
    具体做法是:打破地域限制,采用全国性渠道推广策略,公平对待各地渠道;积极拓展店面化管理,在全国推广紫光旗舰店,贴近渠道利益;继续对渠道进行培训,增强渠道的管理、运作和直接面对用户的能力;因地制宜,对不同渠道采取有差别的量化管理,使之成为有效渠道;据透露,为加强与渠道、用户的沟通,紫光还将会在北京成立call center。
    2004年紫光笔记本有望达到90%以上的高速增长率,紫光笔记本销量也将突破15万台。


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