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竞烹分销大餐

竞烹分销大餐
  如果把分销商的产品组合比喻成一套大餐的话,那么这套大餐的味道如何,并不仅仅取决于“厨师”采用了什么样的主料和辅料,更取决于烹调方式和过程。对于分销商来说,要想把这一大餐调成味美价廉、深受客户欢迎的美味佳肴,除了完善产品组合之外,还要选择恰当的运作模式和组织架构,在实现产品与运作模式二者之间完美结合的同时,向管理要效益。

  在这方面,有些超级分销商的产品拓展和运作模式之间已经显露出“蹩脚”的一面。未来一段时间,国内的大多数分销商还将在产品拓展方面做很多工作,这套大餐的烹饪工作也就显得更加重要——这是分销商正在强调的降低运作成本、提高经营质量的重要步骤。在完成跑马圈地之后,分销商之间未来的竞争将是围绕“烹饪”技艺展开的全方位竞争。
分销商主料和辅料持续丰富


  “现阶段清华紫光的分销业务主要还是要‘做加法’,因为公司的产品线还不够宽,而且即便是国内数一数二的大分销商,也还是要以做加法为主。”清华紫光股份有限公司副总裁彭志强在接受记者采访时这样表示。

  不难看出,在过去的一年中,包括清华紫光在内的国内前几大超级分销商都没有停止产品线拓展的步伐,竞烹中可能用到的主料和辅料也随之变得日益丰富。

  其中,神州数码除了加大对网络视频、网络安全、存储等企业级产品的投入力度外,在通用产品领域的表现似乎更为抢眼:从2003年初到目前,神州数码陆续成为华硕便携式PC“D1”、长城台式电脑、夏普DV、三星DV、Casio数码相机、NEC投影机、AMD盒装处理器、Panda手机、贝尔金全线电脑周边及数码IT互联共享产品、Symbol扫描器、NEC笔记本和服务器、惠普数码相机等产品的全国总代理或独家总代理。

  从神州数码新增加的产品线来看,消费类IT产品占据了较大比重;同样,国内第二大佳杰科技也从去年开始了消费类IT产品的布局,iPod MP3便是布局消费零售市场的重要棋子之一。看好消费类IT的分销商并不只这两家,其中还包括清华紫光等;英迈中国在消费类IT领域也早有布局,目前正代理着SONY的数码相机产品。

  显然,越来越多的分销商正逐渐把触角伸向消费类IT领域,相对分销商长期从事的商用IT产品分销来说,可谓向前迈出了重要一步。当然,分销商在这一领域的拓展并不是盲目的,佳杰科技(中国)CEO刘伟就曾经这样表示,“消费类电子产品跟我们之前代理的产品有很大不同,对于哪些产品适合我们,佳杰科技有自己的考虑。从全球来看,传统分销商介入两类消费类IT产品会有竞争优势:一是具商业和消费共性的数码产品,比如投影机、数码相机等;二是传统商用产品厂商推出的消费类产品,比如惠普、BenQ的消费类产品等。”

  除此之外,面向中小企业的产品和“小”产品也成为部分分销商产品拓展的重点,英迈去年签约面向中小企业的Linksys、Panduit、Avaya、Proxim等网络产品、Targus电脑包、Lexmark打印机以及Nordx的产品;和光也大力拓展了中小软件产品,并展开与BO、Allot、Turbo Linux、华夏新视等软件产品厂商的合作。

  2003年,方正世纪开始代理惠普安腾及存储产品,同时与苹果电脑再度携手,除代理苹果全线产品外,更成为苹果服务器以及存储产品的独家总代理。华为与3Com公司成功合并之后,方正世纪也成为其总代理。清华紫光则陆续签约施乐和IBM打印机、美能达数码相机、SAP管理软件、利盟打印机等。

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