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紫光携手INTERMEC进军条码市场

    近日,全球著名条码生产厂商INTERMEC与清华紫光在京举行了“强强联手 清华紫光携手INTERMEC进军条码行业”合作签约仪式,至此,清华紫光正式成为了INTERMEC CK1产品中国独家总代理。签约仪式上,INTERMEC中国地区总经理William、清华紫光分销产品事业部副总经理曹志勇对双方合作具体情况、INTERMEC CK1产品及市场策略等问题进行了详尽的介绍。 
    INTERMEC公司成立于1966年,是全球领先的条码生产厂商,在自动化数据收集技术方面位居全球前三。目前INTERMEC公司设计、制造和销售的数据采集系列产品包括条码打印机、条码扫描枪、数据采集器、无线设备等等,全球市场中大约75%的《财富》500强企业都使用INTERMEC产品。 
    INTERMEC中国地区总经理William先生介绍,从销售模式来说,INTERMEC没有开展直销,所有产品全部通过渠道销售,由于条码产品的专业性非常强,因此INTERMEC伙伴全部为专业条码渠道。渠道架构分为三个层次:第一层,打印机及扫描仪等每一款产品均有一个全国总代理; 第二层,每个大区有一个区域代理; 第三层,提供行业解决方案的策略合作伙伴。“目前我们已拥有各类渠道伙伴近50家。” 
    从产品模式来说,条码产品分为高、低端两大类。“高端产品的销售必须了解用户的需求,为其提供相应的解决方案,低端产品对解决方案的需求度相对较低,典型产品如INTERMEC CK1。” 
    William先生表示,随着国内轻工业,零售业的迅猛发展,近年来,条码产品市场从成长期迅速进入成熟期,为了适应市场的这种变化,INTERMEC针对零售、轻工、医药、制造、配送等目标市场推出了小巧、轻便的CK1产品。 
    “CK1是一种半分销、半解决方案型产品。一方面,销售过程中需要一定的行业解决方案,另一方面,由于销量较大,又需要渠道有一定的压货能力,而条码行业的整体规模决定了其相关渠道大部分是一些中小型企业,这些渠道显然缺乏总代理库存、分货能力,为此INTERMEC选择了IT专业分销商紫光作为新的伙伴。“紫光作为总代理,主要职能是为渠道提供资金及物流的支持,使渠道能够免除后顾之忧,专心面对最终用户。”除此之外,“由于目前INTERMEC的产品在我国台湾省生产,因此,INTERMEC也在考虑,未来与紫光合作在国内生产低端产品,通过就近供货,缩短产品的供货周期。” 
    一般来说,专业厂商引入分销模式,一方面是希望利用分销企业的资金及物流能力,但更重要的则是希望通过分销商拓展渠道数量,扩大自己的市场份额。 
    签约后,紫光将如何实施自己的渠道布局?如何体现紫光作为增值分销商的价值?清华紫光分销产品事业部副总经理曹志勇介绍,由于条码产品的专业性很强,而目前紫光渠道主要为商业渠道,因此作为总代理,紫光在渠道开拓初期仍将利用原有渠道作为核心渠道,如果紫光现有渠道有能力销售条码产品,紫光会考虑两大渠道的融合,但前提是不会对条码渠道造成冲击。而作为总代理,“紫光的价值不但表现在海量方面,还将结合清华的技术优势,为渠道提供更多的增值服务。同时,我们不但是CK1产品的总代理,也是其售后服务提供商。” 
    William先生介绍,长期以来,国内条码产品市场一直是日本产品的天下,CK1虽然价格较高,但功能与其他品牌相比有较强的优势,特别是其超强的抗震性,非常适合零售业。因此,INTERMEC非常有信心通过这款产品打开低端市场,“我们的目标是通过与紫光的合作,在批处理产品市场中能够占据20%的市场份额。”

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