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分销的“变向”产业价值

    就在全球最大的自动识别及无线数据语音传输设备供应商讯宝(Symbol),选择神州数码作为其国内总代理之后不到半年。在条码行业这个细分行业中居于领先地位的INTERMEC公司,也迅速的找到了清华紫光增值分销业务群组,作为该公司低端CK1产品的独家总代理。
    INTERMEC公司中国地区总经理刘金丰明确表示,“我们现阶段看中的是紫光分销在物流、资金流以及商务方面的运作优势,独家总代型分销商的设立可以为下游现有代理提供更好的服务”。 
    
    据刘金丰透露,CK1产品是INTERMEC公司推出面向低端条码扫描市场的第一款产品,“我们的计划是凭借该产品在现有市场上占据40%的份额”。
    由于该公司以前主攻中高端市场,因此推出CK1这种低端批处理的产品后,INTERMEC公司急待在国内解决分销渠道的效率运做问题。“既有的代理商合作伙伴规模小、资本实力有限,但批量化的产品需要渠道体系具备强劲的承载能力,所以我们决定要借助IT分销商在物流、资金、以及商务方面的经验”,刘说。
    据透露,此次双方之所以达成合作颇有戏剧性。清华紫光分销产品事业部副总经理曹志勇介绍说:“其实是渠道经销商促成了紫光分销与INTERMEC走到了一起”。
    原来,INTERMEC的一家国内条码产品代理商同样是清华紫光分销产品事业部的下游合作伙伴。在INTERMEC宣布推出CK1之后,该代理商意识到上游的INTERMEC公司需要一家能够在物流和资金方面,支撑批处理产品的运做的分销平台。
    于是这家代理商想到了紫光分销,经过积极的沟通和交流,INTERMEC发现紫光分销亦认同自动识别市场潜在的发展机会。于是经过几个月的准备,综合实力出众的清华紫光终于和在条码行业占据优势地位的INTERMEC走到了一起。形成了强强联手开拓充满机遇的条码市场的局面。
    目前,INTERMEC CK1产品的代理商已经平稳的与清华紫光实现了对接。从渠道商穿针引线促成了清华紫光与INTERMEC的合作这一现象来看,渠道确实需要一家有实力的分销商站到总代的位置上为下游渠道提供资源支持和服务。
    INTERMEC中国地区总经理刘金丰明确表示,分销商要为渠道做真正的服务,分销商的价值由此可以充分体现出来。他还说,未来的INTERMEC要在国内建立一流的渠道系统,为该公司将要推出基于WINDOWS平台的产品打下坚实的基础。
    虽然此次INTERMEC只是与紫光分销在CK1一款产品上进行分销层面合作,但刘金丰表示并不排除与紫光更深协作的可能。“INTERMEC公司已经有40年的历史,进入亚洲市场15年来,我们一直坚定的通过渠道代理模式营运我们的业务,未来我们也一定会延续这样的道路”。
    “紫光在苏州有自己的工厂、组装线,并且在全国范围内拥有保税仓库、分货平台等物流体系,因此可以从生产端提高对客户的响应速度”。虽然清华紫光分销产品事业部副总经理曹志勇先生否认了该公司介入INTERMEC低端产品生产层面的可能。但是INTERMEC公司意图在中国市场上建造专业的物流和售后服务平台,还是可以给紫光分销提供广阔的拓展空间。而由于总代的身份,自动获得了一部分条码行业的渠道资源,这对清华紫光来说是一笔宝贵的财富。
    合作使INTERMEC在渠道运作上获得了强手助力;而清华紫光则以一种适当的模式切入了一个富有发展潜力的细分市场,扩充了产品与渠道资源。各备所长,各取所需,是促成双方合作的根本原因。

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