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紫光巨资回馈渠道

   12月8日下午,紫光国际交流中心一派欢声笑语,历时3个月的“紫光英雄帖 连环奖上奖”回馈代理商大型抽奖活动中最激动人心的时刻——抽取“一剑封喉 ‘长城赛弗’SUV越野汽车”特等奖活动将在此处拉开帷幕,经过多轮竞逐,在现场100多家代理商的欢呼声中,长沙新浪潮公司最终获得了此项大奖。  
    紫光集团副总裁彭志强先生介绍,为了使渠道获得更多的实惠,2004年紫光每个月都举办类似的抽奖活动,奖品包括背投电视、数码相机等,回馈总金额已超过了百万元,“明年我们将继续推陈出新,不断加大对渠道的回馈力度。”  
    谈到年度业绩,彭先生只表示已达到了预期,但回顾2004年,彭先生认为紫光颇多可圈可点之处。首先,在代理产品线方面,在代理HP主流PC的基础上,近日紫光签约成为了HP笔记本电脑分销商,与HP PSG集团进入了全面合作阶段;在精耕细作外设市场的同时,2004年紫光签约代理了HP高端的数码复印机产品;在高端产品市场中推出的按月付费、分期付款等新模式获得了市场的广泛认可。其次,区域分销的尝试取得了巨大成功。  
    长期以来,选择总分销模式还是区域分销方式对厂商来说都是两难选择,选择总分销模式虽然管理上相对简单,但总代理的架构往往造成其对各区域市场挖掘程度不足;选择区域分销虽然更容易向市场纵深拓展,但区域分销商又大多存在市场开拓及资金能力较弱等问题。为了满足市场新的需求,近年来,紫光在做总代理的同时,也在积极进行区域分销模式的尝试,“2004年,紫光签约成为三星显示器山东区分销商,与Acer已在上海展开合作,其他地区的合作也在沟通之中。”  
    彭先生介绍,“总代理模式与区域分销模式在管理上存在着巨大的区别。如与总代理相比,区域分销商的业务相对专业,是一种封闭式架构,更容易管理。同时由于没有下层分销商,因此区域分销模式也是一种更利于拓展渠道的模式。在这方面,紫光已经初步尝到了甜头,明年区域分销将是紫光大规模拓展的方向,紫光目标是区域分销销售额达到5亿元~6亿元。”  
    虽然在区域分销模式上取得了成功,但作为“优派”显示器的城市代理,紫光的优势却没能充分发挥出来,彭先生将紫光做区域分销的经验及教训总结为三点:产品要有一定的规模,要有一定的知名度,总部要充分放权,最大限度发挥区域分公司的职能,同时必须有强大的ERP系统提供后台支持。城市代理由于市场规模不够大,难以发挥总分销商的作用。“因此,我认为总代理下到区域已经足够,不宜向城市代理发展。”  
    作为HP笔记本电脑的新分销商,紫光将如何拓展渠道?彭先生介绍,目前笔记本电脑的渠道较多元化,除笔记本电脑专业渠道外,还包括零售及商用渠道,未来紫光将在不同地区对以上渠道进行挖掘,同时紫光将重点拓展国内品牌笔记本电脑渠道及零售渠道等,“以前HP对零售渠道的支持较少,未来我们会将其作为发展方向。”  
    谈到紫光未来发展,彭志强认为,做分销就像在跑马拉松,不在于谁一时跑得有多快,而是在于4年后这个市场上还有谁能够留下来。紫光认为健康的规模才是硬道理,健康的资产、渠道的广度、如何朝服务转型是分销商面临的挑战。“紫光的目标是转变为一家可以随需应变的动成长服务的企业。”  
    (计算机世界报 第49期 E9)  


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