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清华紫光:如何进入分销三强

  “我们的目标是在三年之内成为国内IT分销前三强的企业,在资产质量、利润、客户满意度、信息系统等方面处于业界领先行列。”清华紫光股份有限公司副总裁彭志强在年初和记者交流时表示。为了实现这个目标,紫光分销在今年和未来两年内的目标是销售额年增长30%、净利润率年增长50%。在IT进入平稳增长的市场环境下,在我国IT分销市场已经形成神州数码、佳杰科技、英迈中国三大巨头的情况下,紫光分销如何实现自己的目标呢?    
  创新实现突破发展    
  紫光要在三年之内成为国内IT分销企业前三强,必须依靠上市公司的整合资源,通过创新形成自己的核心竞争力。    
  开辟区域分销业务是今年紫光在分销上最大的创新。全国分销和区域分销有各自的优劣势,在运营管理上存在很大差别,因此原来全国分销和区域分销泾渭分明。今年,紫光成为三星显示器在山东的总代理,在上海与Acer也进行分销业务的合作,并在深圳、河北、福建等地进行其他产品线区域分销业务的运作。“近一年的操作,我们对在区域分销上的进展比较满意,明年我们在区域分销业务方面的目标是5~6亿。”彭志强欣喜地说。    
  吸引紫光进入区域分销市场的原因是这块市场的发展潜力和利润以及对全国业务的带动。随着厂商对市场的逐渐了解,厂商希望把推广销售工作做得更深入,尤其是像显示器、PC、笔记本电脑这样规模大的产品。而目前做区域分销业务的各地代理商,在资金、整体运作能力等方面存在一定的劣势,这对全国性分销商是很好的机会。彭志强告诉记者,我们在实践中发现,目前城市代理模式对全国性分销来说,存在一定的难度,因为这种模式给予分销商的空间小,要求分销商在零售上有较强的实力,而全国性分销商的优势是在于资金和运作经验。     
  紫光创新运作还体现在紫光分销积极开展的立体式金融服务和运用新技术提高效率等方面。彭志强告诉记者,紫光分销在按月付费、分期付款、租赁等方面也取得了很大进展,对业务的带动效果比较明显。针对渠道对发货信息要求及时的需求,紫光分销通过短信系统让代理商能及时了解到自己订的产品是在紫光的库房中还是在路上、需要多长时间能到等信息,这样,代理商就能提前做好各方面的准备。在今年渠道利润受到越来越大冲击的情况下,紫光分销在激励代理商上投入很大。12月8日,紫光分销投入百万左右的渠道激励计划“紫光英雄帖 连环奖上奖”活动进入高潮,在前期奖励数码相机、数码摄像机、背投彩电等产品后,最后的大奖——“长城赛弗”SUV四轮驱动豪华型越野汽车通过多轮抽奖和最后抽牌比大小,最终被湖南新浪潮电脑有限公司获得。    
  管理是创新的基础    
  在保持优势领域市场继续增长的基础上,紫光分销在新产品的拓展上也加快了步伐。彭志强表示,公司对新业务非常重视,要求把新产品的发展日常化、成熟化,这首先表现在选择产品上;其次是在资源投入上给予支持,让新业务拥有充足的资源;而且,在新业务的发展规划上,紫光分销有明确的目标,就是每年的销售额中,新业务要占25%(紫光分销定义的新业务是开始操作一年以内的业务)。有了这些基础,彭志强对实现30%年销售增长充满了信心,而对净利润率增长目标,彭志强是这样考虑的:销售额增长30%,能够带动一部分利润的增长,同时,还有一部分利润的增长依靠的是管理,向管理要效益。在不久前,紫光分销成为HP笔记本电脑的分销商;在优势的外设领域,紫光分销也将开始HP数码复印机业务。    
  无论是新业务的引进还是区域分销模式的创新,紫光必须有管理系统做基础,否则就容易失控。这几年紫光分销一直在管理的细节上下工夫,通过ERP系统,把这些成功的经验固化,大大节省了人力、物力,而且大大缩短了响应时间,可以实时进行监督、改进。    
  “今年是紫光分销的发展年,各项业务按照计划完成。由于HP笔记本等有潜力的新业务的引进和今年培育的业务在明年开始进入收获期,紫光分销明年的发展将更好。”彭志强自信地说。   
     ( 来自 中国计算机报 95期) 


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