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租赁销售的商机

    清华紫光股份有限公司副总裁彭志强表示,随着客户的逐渐成熟,租赁销售的机会将会越来越多。 
  权威统计显示,在发达国家,工程机械、飞机船舶、各种车辆、医疗设备、通信和信息设备等,60%以上是通过租赁方式销售出去的。新型的租赁营销,改变了传统的厂商简单销售、打价格战的流通模式,实现了制造业和租赁业的双赢格局。我国租赁渗透率(租赁在所有设备投资中所占比例)只有1%,租赁业蕴涵巨大的发展空间。这一两年来,租赁销售在IT销售中的比例逐渐在加大。一方面是因为不少客户在IT投入很大,但短期难以有充足的资金,另一方面是厂商对租赁销售的重视、第三方租赁公司的兴起。  
  中国长城计算机深圳股份有限公司PC事业部总经理郑农在和记者交流时表示,普教、高教、网吧、农业等行业,用户对信息化有迫切的需求,但他们无法一下拿出那么多资金。而这些行业有一个共同的特点,那就是能够从这些IT设施的使用者身上收取费用。这些特点,使得租赁销售存在很大的市场。以前,厂商觉得租赁销售的风险很大,第三方租赁公司很少做IT业务的,基本上需要代理商自己解决资金问题,这给代理商造成了很大的压力。2002年,我国IT租赁销售第一大单——安徽教育行业500个电子教室的项目被安徽安联公司获得,整个项目有3万余台PC,总价在1.7亿元左右。当时,安联公司的资金一下就绷得特别紧,给日常的其他业务造成很大的压力。而如今,TCL、浪潮、长城等厂商,都有大量的资金服务于租赁销售。而随着IT租赁业务逐渐被第三方租赁公司熟悉,越来越多的IT项目通过租赁销售的方式实现。去年下半年以来,联想、方正、同方、TCL、浪潮、长城等厂商,都不断有通过租赁销售完成的大单。由于这些项目的实施、维护需要渠道的力量,这也给广大渠道商带来了不少商机。  
  但租赁销售并不局限于动辄几千万元的项目,在集团公司、中小企业中,也有不少租赁销售的商机。清华紫光股份有限公司副总裁彭志强表示,不少集团企业对外设、耗材的需求很大,而其中一些企业不想在IT方面一次性投入很大,紫光采用了按月收取费用的模式,满足了客户的需求。很多中小企业对IT办公应用的需求很大,不少企业希望把资金用到自己的主营业务上,IT企业如果通过租赁销售的方式,将会有巨大的市场。比如通用耗材,现在不少企业怕损坏原装的打印机,而IT渠道如果连打印机、耗材一起通过租赁销售和客户合作,无疑能争取很多希望办公成本降低,但又担心通用耗材损坏了打印机的用户。像闪存盘这样的产品,在不少行业中,也完全可以采用租赁销售的方式。  
  无论是厂商还是渠道,租赁销售都是很好的机会,值得IT企业去关注,并在实践中不断探索控制租赁销售风险、提高效率的有效方法。 

      (来自 中国计算机报 95期)


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