关注我们:

当前位置:首页 > 集团动态 > 媒体声音

Media reports

挑战管理 紫光尝试另类分销

     与国内几大分销公司都不一样,清华紫光没有成立独立的公司做分销,而是一个名为清华紫光增值分销业务群组的架构,这样的一个事业部组织,今天已经做到了国内分销前五强。 
  近年来,当国内的大分销们纷纷求变,经营起起落落之际,紫光分销一直在稳步发展。在业内,紫光分销被视为学院派,因为其管理水准赢得不少对手的尊敬。 
  2004年,学院派的紫光分销不仅加速引进新产品线,并且开始创造性的尝试区域分销这一新的商务模式。 
  2004年9月,紫光分销顺利签下三星显示器全系列产品在山东的独家分销权,当月的销售业绩便突飞猛进,超额完成了销售任务,实现了开门红。随后,紫光又签下了Acer台式机在上海的区域分销权。 
现金流高于一切 
  全国性分销商与厂商直接签区域总代,这在国内并不多见,紫光也成为敢吃螃蟹的第一人。实际上,从2000年开始,国内的大分销便不得不面临分销利润缩水的局面。今天,分销商能将整体利润率保持在5%的水平,已经属难能可贵了。但紫光分销在2003年做到了30%的销售增长,净利润率创造了历史纪录。清华紫光股份有限公司副总裁彭志强表示,紫光分销的目标是在2004到2006三年间,保持销售额年增长30%、净利润率年增长50%的水平,并于2006年跻身于国内第五大、前三强的分销企业。 
  对于大与强,紫光分销有个有趣的定义:以营业规模考量则为大,以营业收入和现金流、赢利能力、客户满意、信息系统等综合实力考量则为强。 
  为了做大,紫光分销今年开始加大新产品线引入的力度。今年11月,紫光分销冲进惠普笔记本分销阵营,签下惠普Compaq Presario(自由人)产品,成为惠普笔记本的主流分销商。之前的10月份,紫光分销正式签约美国3M公司,全国独家代理3M的X40C、S50C、X65C投影机,这也是它首次引进投影机产品线。对于新产品线,彭志强表示紫光分销还要不断尝试引进,并且希望明年它们对销售业绩的贡献能达到1/4。 
  为了做强,紫光分销一直将控制资金风险放在首位。彭志强说,紫光分销非常注重产品线的资金周转效率,今年已经调整一些资金周转不太理想的产品线,尽管做这样的产品线利润很高。这一年行将结束,彭志强对紫光分销的现金流状况,感觉还是比较理想。 
  前不久,央行突然加息,尝试用这种手段对过热的经济进行宏观调控,很少人关注到这种趋势会对分销商产生什么冲击。彭志强则认为明年的宏观调控较今年还将更严格,那时候,整个IT供应链的资金可能都会处于比较紧张的状态,所以,紫光对现金流的控制,不会放轻松,而目前紫光现金流良好的状况,在明年会进一步加强自己的竞争力。 
  “从清华紫光的角度来讲,管理和效益这两方面一直是我们核心的工作内容,形象地说,就是我们常讲要长“劲”和长“个”两方面要取得统一和平衡,缺一不可。我们的重点工作之一就是要和核心代理结成专业对子,从财务、商务、信用等各个方面提供对口的服务”,彭志强这样解释。 
试水区域分销 
  作为一家成熟而实力出众的分销企业,紫光试水区域分销的成功,体现了其对于产品和区域市场的把握能力、运作能力,以及所具备的雄厚的渠道基础。不过,更为重要的是,作为全国性大分销,对区域分销的成功介入,或许将有可能改变区域分销市场今后的形势与格局。彭志强说,紫光分销将在明年力求区域分销的规模达到五至六个亿,实现这种商务模式的突进。这意味着什么呢?显然,这些原本属于区域分销商的领地,如果被紫光这样的全国性分销商所占据,那么其分销业务的空间,自然就被压缩了。 
  对于全国性分销来说,区域分销无疑是一种新的模式。紫光签约三星显示器与Acer台式机,均由区域平台独立运作,总公司只负责业务风险的审核和掌控,给予区域平台很大的授权。做区域分销,根本的技术前提是需要有强大的ERP系统,让各地的业务数据实时地反应在总公司面前,超过风险控制的标准之时,便能够及时采取措施。 
  在彭志强看来,全国性分销与区域分销最根本的不同,在于区域分销需要向终端渠道拓展,这是全国分销做不到的事。全国分销最重要的是盯住二代,而区域分销不去进一步拓展渠道,显然不可能取得好的业绩,因为它们下面不可能再有稳定的分货渠道存在。实际上,全国性分销往往需要一个很强的产品经理和一个经营团队,而区域分销则是集产品、销售于一身,对管理的要求更严格。 
  全国性分销试水区域分销,这显然是一种新现象。其实,此前在神州数码、佳杰等大分销中,也存在区域分销,不过,他们与紫光的尝试还是有很大的不同。比如,在神州数码,区域分销更多的是一种大区的代理,并且从财务、物流、品牌管理等多方面,总公司对区域代理业务的参与性很强。而在紫光分销的区域分销模式,分公司的业务运作得到了更大的授权。
  不过,彭志强觉得区域分销商目前在各地都还有很强的优势,只是经营理念一定要改变,但千万不能过于着急。如果能够把内功练好,在自己的区域中还是大有可为。 
与渠道的密切合作 
  试水区域分销的首次成功,紫光的下游渠道功不可没。12月8日,紫光分销在紫光国际交流中心揭开了令合作伙伴心跳的一刻,一个被称为“一剑封喉‘长城赛弗’SUV四轮驱动豪华型越野汽车抽奖活动”在这里上演。这是紫光分销今年推出的“紫光英雄帖 连环奖上奖”渠道奖励活动的压轴大戏。 
  今年8月至11月,紫光分销首次投入巨资,推出了这次“紫光英雄帖 连环奖上奖”的活动,作为对合作伙伴的特殊回报。这种活动,一经推出,立刻就受到了渠道伙伴的欢迎。彭志强在高兴之余,也在现场承诺这样的活动也会持续下去。

    (来自电脑商情报:2004-12-20)  


惠普联想戴尔三星H3C紫光集团紫光股份清华控股清华大学网站地图

版权所有 © 2013 紫光数码(苏州)集团有限公司 All rights reserved. 京ICP备05015486号 京公网安备11010802015531号    举报邮箱:zgsm_jbx@thunis.com