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真诚回报 紫光分销谋求与渠共赢

     清华紫光增值分销业务群组正通过实实在在地回报代理商,表达与渠道合作共赢的真诚愿望。“紫光英雄贴,连环奖上奖”活动就是紫光这一愿望的切实体现。紫光深知,公司的分销业务今天所取得的成绩以及未来在分销业务模式上的创新和健康运营,都离不开代理商的积极参与和密切合作。

 
实实在在回报渠道

  一个被称为“一剑封喉,长城赛弗SUV四轮驱动豪华型越野汽车抽奖”的活动日前在紫光国际交流中心上演。这是紫光分销今年8月推出的“紫光英雄帖,连环奖上奖”渠道奖励活动的压轴大戏。 
  紫光分销历来以与渠道伙伴共同发展为理念,并将帮助渠道获利、增值及回报渠道作为渠道工作的重中之重。此次清华紫光增值分销业务群组推出的“紫光英雄帖,连环奖上奖”活动,目的在于以抽奖的方式对与清华紫光合作紧密的渠道商进行重奖,在使渠道商实实在在获益的同时,进一步提高渠道的忠诚度和销售热情。这一活动是清华紫光渠道合作理念的重要体现。 
  清华紫光股份有限公司副总裁彭志强在接受记者采访时表示,类似的活动公司今后还会继续搞下去。“有些总代理请代理商的老板吃饭,我们是想把不该花的钱省下来,通过这种活动加强与代理商的互动,实实在在地回报代理商。”

 
健康运营是主旋律 

  在对代理商真诚回报、与渠道紧密合作的过程中,紫光分销下半年在产品拓展方面也有很大收获。在全国分销方面,10月,紫光正式签约美国3M公司,独家代理3M的X40C、S50C、X65C投影机,首次引进投影机产品线;11月,紫光冲进惠普笔记本分销阵营,签下惠普Compaq Presario(自由人)产品,成为惠普笔记本的主流分销商,标志着紫光与惠普的合作进入了一个更加紧密的时代。 
  在扩张产品线的同时,紫光分销还优化了产品结构,目的在于确保企业健康运营。彭志强说,紫光分销非常注重资金周转效率和资产质量,为此公司今年还调整了一些资金周转不太理想的产品线,尽管有些产品线的利润很高。 
  彭志强还表示,明年国家的宏观调控政策较今年将更加严格,银行惜贷也将加剧,“钱会露出其本来面目”,分销商的资金压力将会进一步增大。而紫光分销在这方面已比其他分销商先行一步,一直强调健康运营,所以目前公司的现金流状况良好,其对2005年的资金运作也有很大信心。


区域分销凸显特色

  2004年9月,紫光分销签下三星显示器全系列产品在山东的独家区域分销权,当月便超额完成了销售任务,实现了开门红。这一成绩充分说明紫光对产品和区域市场的把握能力。今年,紫光还签下了Acer台式机在上海和北京的区域分销权。 
  对全国性分销企业来说,区域分销无疑是一种新的模式。紫光签约三星显示器与Acer台式机,均由区域平台独立运作,总公司给予区域平台很大的自主权,只有超过风险控制的标准时,总公司才会插手并采取措施。彭志强表示,紫光分销将在明年力求使区域分销的营业规模达到5~6个亿。 
  在彭志强看来,区域分销需要向终端渠道拓展,因此在区域市场的精耕细作方面,全国性分销商是很难做到的。所以,对紫光分销来说,推出区域分销模式也有利于密切与终端渠道的关系和合作,对全国分销业务来说也是一个重要补充和促进。彭志强希望通过双模式运作实现与渠道合作伙伴更广泛的共赢。

      (来自 电脑商报 48期)


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