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低毛利是竞争力

  IT分销业的低毛利状况已经是不争的事实。但换个角度看问题,如果IT分销企业能摆正自身的位置,在管理和运作方面多下功夫,低毛利也许真是IT分销企业的一个核心竞争力。

  IT分销业的低毛利状况已经是不争的事实,为此,笔者还曾以“利润超低,分销商说不出的痛”为题,大写特写了一番。
  “低毛利也许正是IT分销企业的核心竞争力所在。”
  咋听此言,笔者颇不以为然,总觉得那不过是分销商的自我安慰罢了。但在仔细听了清华紫光股份有限公司彭志强副总裁的解释后,颇有豁然开朗的感觉。
  其实,我们做每桩生意,都要首先有个清晰的定位。“IT分销”是桩什么生意?虽然大家经营的是顶着高科技花环的IT产品,但就占据销售额绝对大头的海量分销而言,我们绝对不能把它也看成是高科技行业。
  有人说IT分销是资金密集型行业,说的是它具有很强的银行功能,需要充足的资金实力,替厂商分货,给下游渠道放帐;也有人说它是劳动密集型行业,说的是它实际就是厂商的物流系统,以更廉价的劳动力替厂商做他们不愿意投入做的事情。而在彭志强看来,IT分销行业其实应该是管理密集型的服务业。这里有两个重点,一个是强调管理,再者,它是服务业。
  从管理上讲,其实在某种程度上,分销业和银行业的产业特征非常类似,在资金规模、信息系统、风险控制、费用结构、增值服务等方面,分销业还真应该象银行多多取经。比如,银行赖以生存的存贷差一般也只有三个百分点左右,但银行却能凭借其大规模、高周转、低风险、低费用、多种增值服务等优势,获取了极大的利益,似乎没有谁说银行是低毛利行业。对于IT分销企业也是同样,如果你能不断提高管理水平,把资金周转率提高一倍,那么,用同样的钱就可以做多一倍的生意,利润自然也能丰厚很多。
  再从服务上讲,既然是服务行业,就应该处处以客户的需求作为自己工作的指挥棒。比如,服务业有周末休息的吗?服务业有谁每年的春节有将近一个月时间不做买卖?现在,随着消费IT产品的不断热销,各种品牌的专卖店、电子大卖场、传统家电卖场等各种销售场所早就都是一周七天营业,但我们的许多分销商却还依然故我。许多店面代理和一些三、四级城市的代理商,他们的资金实力不允许他们大量压货,但他们经常会碰到有客户周五要货,要求周一交货的情况,但由于没有分销商在周末提供服务,所以不得不四处炒货。试想,这样的服务能让分销商的下级渠道满意吗?只有当分销商明确自己是服务业的定位,并能坦然面对低毛利的现状时,企业才可能真正把更多的精力花费到企业内部的精细化管理上。
  厂商的最终目的是为了抓住最终客户,多销售产品。所以,许多厂商一方面开始以大客户直销、网格业代的方式抓住客户;另一方面以渠道扁平化、挤压分销商利润空间的方法,让自己的产品在最终用户面前保持价格优势。
  如果我们的分销商的毛利只有两到三个百分点,却能挣到自己满意的服务费,做到令厂商和下游渠道都满意的服务,那他们还有什么理由不选择你呢?我们还有什么必要担心分销业的未来呢?

(来自2005年4月11日总第1420期《中国计算机报》)


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