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惟有创新,方可领跑

    “前两年,我们采取的是跟随战术。现在,要想有更大的发展,我们就一定要在业务模式上采取一些创新的做法。” 
    彭志强是清华紫光股份有限公司副总裁,短短的两年,他就将清华紫光的分销业务带到了全国第四的位置。现在,50%的年增长目标对他来讲无疑又是一次新的挑战。今年到目前为止,紫光增值分销业务群组的业绩与去年同期相比,有了40%以上的提升。 
    2005,是IT分销业相对平寂的一年,市场格局相对稳定。对于许多分销巨头来说,有点影响力的新闻,无非是谁又和谁签约做某个产品的总代了,谁又放弃代理某个产品了。 
    在日渐成熟的分销领域,清华紫光分销业务到底还能玩出什么新花样呢? 

让7×10×2成为业界标准 
    何谓“7×10×2”?简单地说,“7”是指一周7天都可以接受订单、发货;“10”是指发货时间每天从9:00-19:00, 共计10个小时;“2”是指标准订单在紫光平台所在地货物送达的标准时间。这个时间是一个服务标识,各地平台根据交通环境的不同而会略微不同,全国平均本地货物送达时间将在1小时30分钟以内。这些指标看似简单,但一旦实施起来,就需要企业在系统运作、人力资源管理等方面做出一系列调整。 
    其实,从4月份开始,清华紫光就开始实行7×10×2了。不过,那时候,清华紫光仅仅把它当作是提供给渠道商的额外服务,周末也是采取轮流值班的方式。如果渠道商的订单无需特价审批、渠道商没有信用问题、清华紫光又有现货供应,那么,紫光的值班人员就可以为渠道商办理各种出货手续。 
    现在,经过了近五个月的摸索,7×10×2已经成为清华紫光对渠道商提供的标准服务。 
    周末订货和发货是渠道商需求最强烈,也是分销商普遍最难满足的要求。以前,渠道商如果在周五或周末谈定客户,一般只能等到周一下订单,这样就让客户白白多等两、三天。现在,渠道商可以随时下单订货,既不必费心预测压货,又能更好的满足客户需求,清华紫光的这项举措受到了渠道商的普遍欢迎。 
    彭志强坦言,与日常的批量订货相比,周末的订单往往金额较小,而且物流的费用也相对较高,但这些订单的信用好、回款快、价格好,尤其重要的是,这些货都是先有客户才订货的,这是清华紫光最为看重的。从目前的情况看,三、四级城市的渠道和许多终端型渠道对清华紫光此举的反馈尤其积极。看来,清华紫光的7×10×2的确捅到了渠道商的痒处。 
    终端卖场的周末一般是一周中的销售高峰,渠道商也一般都是节假日无休,而在分销企业普遍和IT厂商一样实行五天工作制的今天,紫光分销为经销商客户提供全年无休服务的这一举措,无疑是首开了业界先河,引领了分销市场游戏规则的改变。

坚持两条腿走路 
    中国市场的IT厂商分为两类,一类是以联想、方正等国内厂商,以及一些日韩系厂商为代表,他们在渠道体系架构上一般采取区域代理制,由各区域的销售平台配合区域代理,对区域市场精耕细作;另外一类是以IBM、惠普等欧美厂商为代表,他们在往往采用全国独家或多家总代的模式。由此也衍生了两类渠道商,一类是区域分销商,另一类是全国性的分销商。清华紫光一直属于全国性的分销商,其运作体制也都是围绕在全国的各个区域平台运作同一产品而设计的。但是,随着采取区域代理制的IT企业越来越多,越来越多的区域代理生意机会摆在了这些全国性分销商面前。 
    2004年8月,清华紫光与三星显示器签约,成为其济南地区的总代理;9月,又与Acer签约,成为其上海地区台式PC、显示器产品的总代理,开始了在区域分销领域的试水。 
    做全国分销业务时,清华紫光采取的是矩阵式管理模式,由北京总部统一管理和调配各种资源。做区域分销业务,当地平台要独立承担销售、市场、技术等全部责任,为了快速应对市场变化,肯定也需要给予区域操盘手相应的决策自主权。“如何把握管理的度”是摆在清华紫光面前的一道难题。 
    “商业计划书帮助我们解决了这个难题。对于每一项区域分销业务,总部都会和区域平台拟定一份商业计划书,把经营中的各项指标明确化。在具体的运作过程中,属于指标范围内的事情,区域操盘手自己就有权决定;如果超出了预订的指标范围,总部才会出面干涉。同时,强大、先进的信息系统可以让总部实时了解区域分销业务的运作情况,为快速决策提供了强有力的保障。”虽然目前区域分销业务只占清华紫光全部分销业务的10%,但彭志强预计到2007年,这个比例会提高到40%。 
    短短一年的实践,清华紫光已经尝到了甜头。一方面,区域分销业务使清华紫光的销售人员开始真正深入到渠道中,对渠道的掌控能力和渠道开拓能力都大大加强了;另一方面,区域分销的精细化管理和快速反应,在很大程度上改变了清华紫光以前的运作模式,其中的许多经验被运用到全国分销业务上,也同样取得了出人意料的效果。 
    现在,清华紫光已经将区域分销业务作为自己未来发展的重要模式之一。“全国总代和区域分销这两种业务模式,就像我们的两条腿,我相信这必将是未来的主流分销业务模式,我们只不过是先走一步而已。”彭志强如是强调。 
    从追随者到引领创新变革,彭志强带领着清华紫光的分销团队在IT分销的道路上越走越快。 

(来自2005年9月5日第1443期《中国计算机报》)


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