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分销商的周末属于谁?

凡是周末要的货都是源自于用户的即时需求,这个需求是真正具有实际意义的需求,而且周末的用户群也才是真正的有效用户群。如果你是IT分销企业,如果你认为服务还是你的第一属性,那么下面这个问题你确实应该好好想一想了——
    小王是北京中关村鼎好商城某店面的笔记本电脑销售员,每到周六,小王都要接待很多买电脑的客户,也经常会碰到自家备货不足的情况,每当这时,小王都得去别的商家处“炒”货,实在找不到,就只能等到周一再给客户送了。“有什么办法,分销商周末都不上班啊!”小王无奈地说道。
    分销商周末不上班确实是件挺奇怪的事情,从严格意义上来讲,IT分销企业不能算是高科技企业,只能算是经营高科技产品的企业,企业特性更偏向于流通行业,而流通行业的特点是,越是客户休息的时候越忙才对。反观现在的IT分销行业,春节一休就是半个月的大假,周末不开工更是行规。在产业竞争日益激烈、客户服务奉为上典的今天,这种情况确实需要大改一改。
    在这方面,紫光分销应该算是先行者,最近他们推出了一项服务,叫“7×10×2快速、精准的全天候营销服务”,意欲打造出“中国第一家全年无休的IT服务公司”。其“7×10×2”的含义是:“7”指一周7天都可以接受订单和发货;“10”指发货时间每天从9:00~19:00,共计10个小时;“2”是指标准订单在紫光平台所在地货物送达的标准时间,这个时间是一个服务标识,各地平台根据交通环境的不同而会略微不同,全国平均本地货物送达时间将在1小时30分钟以内。紫光副总裁彭志强说,分销商周末不上班,这其实是一种非常不正常的现象,作为服务性企业的IT分销商应该调整心态,把“服务”提到第一位,紫光愿意率先成为为经销商客户提供全年无休的增值服务的IT分销商。
    当然,也有人要怀疑:这是炒作吧?周末上班有这么重要吗?
    紫光很精细地算了一笔账:7×10×12并不是简单地为下级代理商提供一项新服务。一般而言,由于分销商周末不上班,代理商平时不得不按预估需求进货,这就难免会压货。如果分销商周末不休息,代理商则可以做到按实际需求提货,而凡是周末要的货都是源自于用户的即时需求,这个需求是真正具有实际意义的需求,而且周末的用户群也才是真正的有效用户群。也就是说,如果分销商周末不休息,代理商不但可以减轻库存压力,而且还可以真正服务于有效用户群。
    但是,分销商做到周末上班并不容易,并不是简单的人事和作息时间的变化。要做到这一点,需要分销商从后台到前端进行一整套的调整,同时对于他们的管理也是一种挑战。首先,在不增加人员的情况下,做到这一点,就要提高工作效率。据说紫光为了做到这一点,将员工分成两类:一类是周末需要到岗的。由于周末上班很可能是一人值数岗,所以紫光对这部分员工进行了多岗位培训,使每个员工在周末上班时都能做到胜任自己的“复合”职能;另一类是周末处于“call in”状态的,这部分员工无需到岗,但是要处于随时开机状态,如果有什么问题,可以通过电话联系。
    其次,物流配送也需要随机应变。周末的物流配送与往常不一样,代理商都是有了需求才来要货,因此物流配送属于“少量、多点”式的配送,与平时的“量大、集中”式配送相比难度更大了,这需要整个管理链条上的配合。紫光分销2003年上马了由SAP提供的ERP软件系统,这给他们周末的物流配送帮了大忙。
    由此可见,周末上班并不容易模仿,但有人上班了你还不上班,你可能就要落后;也许从紫光分销的周末上班开始,IT分销行业以后就没有周末了。如果等到别人都上班了你再来跟风可能就会很被动,因此,IT分销企业应该好好想一想,你的周末属于谁?如果属于你的用户,那么,恐怕你可能就要从现在开始加强管理、调整流程,做好为他人服务的准备了。(文/侯晓轩)
(来自2005年09月26日 第37期《计算机世界报》)

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