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无声的呐喊-3.15渠道维权报告

 
渠道当自强
    如果我们承认渠道和厂商是一种博弈关系,那么看清双方手里有什么牌可以互相吸引对方是基本的自知之明。当渠道手里的牌足够大时,甚至可以反客为主,也许那时候我们需要关注是厂商如何维权了。 

手中要有牌 
    介绍一家知名厂商的划分法,在他们看来,渠道按照功能性分为三类。第一类是资金强大的,不用受上游信控制约;第二类是客户资源丰富的,包括零售店面的数量;第三类是技术服务能力强的。厂商在对渠道进行如此这般分类的同时,其实也在给渠道规划好了任务目标和支持重点,反过来说,渠道在了解厂商如此这般的需求后,将有利于对自身定位和向厂商索要相配合的策略支持。 
    而渠道商,也是会从利润、铺货和提升能力等多方面去衡量与厂商合作的价值。一般来说,这些原本就应该是双方合作前期思考的重点,只有源自满足双方各自目标的动力才能确保大家长期合作下去。 

精通博弈技巧 
    在采访过程中,我们特意提前给清华紫光分销产品事业部副总经理曹志勇留了道“作业”,请他谈谈渠道维权的技巧做法。几天之后,曹志勇很是欣然地向记者和盘托出了他的心得。 
    “首先,渠道商自己应该有一套完善的管理流程,包括采购、库存和财务等系统,同时在与厂商合作前应该有个完善的风险评估流程,然后才能正式签订合同。”曹介绍说,紫光分销自己已经实行线微流程标准化的管理规范(SOP),在签订合同前都会要求评估厂商实力、产品市场定位和前景等。 
    曹志勇强调,渠道其实应该坚持自己的原则,“不拿原则交换利益”。“比如,明明只有8天的价保,却要求你维持一个月的库存。对于这类具体问题,我们建议渠道主动提出签订补充协议,也许有些大公司会告诉你说他们没有这个先例,但我们可以灵活点,要求他针对国内市场甚至区域市场签订补充协议。” 
    “渠道还应该懂得学会放弃”,曹认为,每家渠道在做大做强的生存发展过程中,必然会遇到各种诱惑,有时候,从自身长远发展着眼,得放弃当前一些看似很好的商机。比如公司是不是该转型了,那就不要再跟着上游走了;又如是不是可以做自有品牌了,而不能跟厂商继续合作了,“这些都需要渠道商自己判断”。 
    最后,曹还强调,“没有什么不可以谈的”,渠道应该积极主动与厂商保持沟通,关键时刻以正规的商业谈判解决矛盾冲突。
 
(来自2006年3月13日第8期《计算机产品与流通》)

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