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紫光数码:稳健、专注、精细化

                                           文章来源:中国计算机报 2007年7月23日 第54期
                  
    在行业的分销模式不断变换与回归中,在市场不断的变化和挑战下,稳健发展是紫光数码这几年每年都保持30%-40%增长率的最大秘决。

区域分销积累优势
    早在3年前,紫光数码就签下三星山东市场分销业务,成为国内最早尝试区域分销模式的大型分销商之一。在惠普实行RD战略后,紫光数码在区域精细化管理和团队执行力上的优势得到了淋漓尽致的发挥。按区域划分网络,按网络排兵布阵,区域负责人可以根据当地情况随机应变。
    这些策略极大的提商了供应链的反应速度,使紫光数码得以及时调整市场策略,更加精细地操控市场,“短、平、快”的操作风格成为紫光数码在区域市场屡战屡胜的杀手锏。

特色理念指导渠道合作

    紫光数码区域分销业务的成功,与其具特色的人员及渠道管理理念密切相关。
    在紫光销售经理的绩效考核表中,新增有效代理商、培训、线性销售比例、回款、下游渠道进货、下游渠道出货等环节都有体现。紫光数码的销售经理每天都有一项必须完成的工作,那就是对代理商的PSI管理(PSI全称为Purchase Sales inventory,进销存管理系统)。
    通过PSI报表,紫光数码就可以非常清楚的了解代理商每天的进销存状况,实现较以前更准确的滚动预测体系。
    业务人员在对PSI数据分析的基础上,可以指寻代理商选择更好的提货时机和提货量,提醒代理商提早备款,还可以以此帮助代理商的库存建立报警机制,帮助他们进行内部管理分析。
    紫光数码与代理毫无保留地分享制定绩效考核表格的经验,有效地提升了代理商经营管理水平。

渠道拓展卓有成效

    在拓展渠道方面,每月从紫光提货的渠道商已经由原来的60-80家,增加到现在的140-160家,有合作关系的渠道商已经超过了200家。作为全国总代理,紫光还在市场策划、提练产品卖点、整理销售语言等方面,给下级渠道商很多具体指导,培训终端销售人员快速把握消费者的心理,用几句话就打动消费者。
    另外,紫光还非常重视产品在终端的曝光率,并利用终端活动拉动销售。近期,紫光配合下级渠道商在山东鲁东大学搞了一次校园行活动,吸引了众多学生和教师,一天就成交了30多台笔记本电脑。明基笔记本电脑就是通过这种方式,顺利切入了教育市场。

核心业务精耕细作
    在把核心业务做深做透这一理念的指导下,紫光数码将外设、主机和显示器设备定为核心业务,并按核心业务设立事业部,事业部内部实行虚拟独立核算。各事业部内部聚集了核心业务领域的精英,专注于业务提升和高效配合。在对新为务的引入方面,紫光数码避免盲目扩张,于2006年引入的明基笔记本业务当年就被培育成为金牛业务。


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