关注我们:

当前位置:首页 > 集团动态 > 媒体声音

Media reports

紫光“简单”前行

                                 作者:刘洪涛 文章来源:中国计算机报 时间:2008-5-26 
    2007年,紫光数码的管理思想增加了“简单”二字,与原有内容合并在一起,就是简单、健康、高效、创新。“简单管理不等同于粗放管理,管理简化是一种创新思维,其基础一定是复杂和严谨,在提高效率和降低管理风险的前提下,精心考量关键点的合并和牵制关系,对成熟的复杂流程进行简化。”紫光数码CEO李敬解释说,“简单也是一种和谐,内外沟通的简单与透明,不仅能提高工作效率,更能创建和谐的环境和氛围。”由于彻底贯彻了健康经营、简单管理、高效运作、降低成本、提升整体核心价值的策略,2007年紫光营收同比增长20%,第一、二季度超过2006年第四季度,各项业务稳定增长。
做图形图像领域的专家


 “一方面我们要做图形图像领域的专家,另一方面我们依然会沿着最专业、最优秀的综合性分销商的道路发展。”紫光数码有限公司CEO李敬说。 
    HP外设业务是紫光最早运作,也一直是增长稳定、健康发展的核心业务。由于紫光对区域的深度开拓与精耕细作,使RD(区域分销)区域业绩和线性指标突出,获得HP IPG(打印成像及消费市场集团)2007财年最高达成奖、最佳运营奖、最佳业绩达成奖。紫光是HP IPG最核心的分销商之一。从低端A4幅面单一功能的打印机、激光机、一体机,幅宽1.5米的绘图仪,到目前最宽幅面5米的高端大幅面工业打印机,紫光可以说是HP图形图像领域中产品线跨度最长的专业分销商。 
    当1600元的激光一体机出现时,一体机市场重点已经从中小企业转移到了个人用户。单一功能的打印机市场逐渐没落,而一体机的市场正快速崛起,迎来了前所未有的灿烂明天。随着厂商对市场的不断细分,新产品层出不穷,紫光运作的低端彩色激光机和一体机成为市场上的主流产品。同时,RD区域模式的精耕细作,形成了对区域市场需求的深入挖掘。厂商在不断地向五、六级市场下探,开拓渠道,紫光也不断跟进,筛选、引入、维护新渠道,加强对新渠道的业务指导与信用控制管理,搭建健康、稳固、细密的区域渠道体系。由于与厂商配合默契,紫光的中低端打印机业务增长迅猛。但紫光并没有急于求成,而是加强对关键指标、市场节奏的控制,对渠道的管理更趋于理性。牵引、鼓励经销商逐渐由渠道批发向直面终端消费者转型。对渠道客户的筛选更加严格,倾向于选择有终端用户资源和盈利模式健康的渠道,坚决回避风险客户。 
    2007年是紫光的HP大幅面高端打印机业务充满希望和成果丰硕的一年。紫光在签约成为以色列的赛天使大幅面工业打印机全国总代之后,又马不停蹄签约代理了美国COLORSPAN大幅面打印机、诺尔大幅面打印机,毫无争议地成为高端图形图像领域惟一一家全线产品专业分销商。 
HP大幅面高端打印机原来主要应用于专业的广告输出行业,从产品到渠道策略都非常稳定。随着日常生活的数码化,一些传统行业在数码设备上的投入近年呈增大趋势,而新介质、新方案、新媒体、新耗材的出现,特别是工艺流程的简化,满足了工业化、高产能的行业需求。一些影楼、冲印、成像、印刷等传统行业,都纷纷引入HP大幅面高端打印机作为生产方案的补充。在整个产业链都有向数码化转变的趋势下,HP高端大幅面打印机的客户群体更加广泛,HP大幅面打印机也迅速增加了高产能、工业化的设备,满足终端应用市场对高品质输出的需求。 
    运作此类高端产品,紫光的专业性和增值服务价值尤为凸显。其一,紫光不再是简单的销售产品,而是做方案的打包销售。根据不同应用需求设计方案,总结经典案例。其二,紫光对下游渠道不再只是管理,还把精力投放到对渠道的技术能力和销售能力的培养上。紫光配备了专业的经过资格认证的技术工程师指导渠道,帮助渠道解决安装调试、色彩管理等技术难题,同时也有专业的销售人员帮助渠道分析市场机会、如何算账、如何运作赚钱。其三,销售模式转变为团队销售。厂商、分销商、经销商在面向客户的销售服务中,更加紧密地结合在一起,为客户提供多方位多角度的细致服务。从去年起这种销售模式渐入佳境,紫光更加主动地参与到销售服务中,专业的技术工程师和销售经理跟进代理商的整个销售过程,提供从方案设计、合同谈判、专业物流配送、专业安装调试到专业色彩管理等一条龙服务,保证广告成品的高品质输出。未来紫光将借鉴汽车4S店的运作模式,对下游渠道的要求将更高,通过严格的培训打造出一支专业的图形图像服务团队。 
优化业务结构 强化风险控制 简化管理 
    
“一方面我们要做图形图像领域的专家,另一方面我们依然会沿着最专业、最优秀的综合性分销商的道路发展。”李敬清晰地描述了公司未来的发展方向。据了解,2007年紫光数码成为三星显示器河南总代理,获得欣欣向荣奖和终身成就奖。同时,紫光签约成为明基PC的全国总代理。三星显示器业务、明基PC业务以及H3C网络业务的蓬勃发展,在公司的整体业务中的比重也不断扩大,更加巩固了紫光多产品类别的综合性分销商的地位。在增加业务的同时,紫光也果断地砍掉了个别业务,如条码打印机业务。李敬认为:“紫光需要甄别机会与陷阱,谨慎选择适合的业务引入。业务绝不能盲目扩张,应该把现有的每一个业务做深做透,再从现有业务基础上延伸出更多产品线,以保证每个业务模块的健康快速发展。对于无法如期改善的不良业务,我们要坚决剔除,以便将公司的人力物力都集中到有潜力的新业务中,快速成功培育。” 
    紫光的内部变革也紧紧围绕业务的调整展开。据了解,紫光的区域一级平台从13个变成了14个,在全国十大IT分销商中仅次于神州数码和联强国际。紫光对平台模式的增、改、并等举措与区域业务发展息息相关,形成与业务的最优分支机构配比。新增加的郑州平台缘于郑州三星显示器业务的启动,原来的郑州办事处已经不能满足业务的扩展需求,因此只有在郑州建仓库、建平台才能匹配业务的发展,快速响应市场需要。同时,由于公司在南京区域业务的快速发展,紫光把南京从华东大区单独剥离开,上升为南京大区。紫光是业界领先的惠普海量业务最重要的RD分销商之一,而南京已成为惠普的四大区之一。显然,紫光对郑州、南京两地的调整更多的是紧跟上游厂商的步伐。 
    2007年,紫光自主开发的EUNIS电子商桥信息系统成功上线。紫光的这套业务协同管理的信息系统建设比较先进,代理商通过网上下单、查询,运营效率实现了前所未有的提升,信息的发布与查询也更加便捷。紫光不仅仅提供资金、渠道、物流服务,还为渠道提供信息透明、业务指导、管理分享、信用风险预警等多层面的服务,与渠道体系利益、风险共担。 
    在从紧的货币政策下,做生意的风险自然会更大。虽然市场的需求依然旺盛,但分销商和经销商都需要加大风险把控力度。紫光比平时投入了更多的精力去管理下游经销商,用严谨而专业的信用体系和全员信用的风险防范意识,来应对IT渠道环境的飘摇。紫光不仅关注自身的健康发展,更关注下游渠道的健康发展,为渠道提供风险意识和信用体系建设等增值服务手段,防范风险,减少不必要的损失。 
    未来,紫光将继续发扬在图形图像领域的特色与专长,发力高端业务。在宏观经济紧缩的情况下,通过细化业务管理与考核,提升业务团队销售能力,提升运营效率,从而提高人均产出的指标,带动毛利率的增长。李敬表示:“我们也在积极探索资本的融合与运作,走资本外联,进一步提升毛利率水平。” 
2007年紫光大事记 
●继济南和哈尔滨之后,与三星显示器再度合作,成为其河南总代理、惟一一个同时是三个区域总代的三星显示器分销商 
●签约成为明基台式机的全国总代理 
●签约成为赛天使大幅面工业打印机全国独家总代理 
●签约成为美国COLORSPAN大幅面打印机全国独家总代理 
●自主开发的EUNIS电子商桥成功上线 
●签约成为诺尔大幅面打印机全国独家总代理 
●签约成为HP耗材全国总代理 


惠普联想戴尔三星H3C紫光集团紫光股份清华控股清华大学网站地图

版权所有 © 2013 紫光数码(苏州)集团有限公司 All rights reserved. 京ICP备05015486号 京公网安备11010802015531号    举报邮箱:zgsm_jbx@thunis.com