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戴尔GCC:稳定和可预见性赢得渠道伙伴信任


    就在上个月底,公司创始人、董事长兼CEO迈克尔戴尔及银湖合伙人基金共同提出的总规模为250亿美元的私有化收购交易已正式完成,戴尔正式从纳斯达克证券交易所摘牌。自此,戴尔的私有化也终于完成。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部总经理格里高利-戴维斯表示,戴尔私有化之后将再次燃起创业热情,而渠道伙伴就是戴尔最重要的客户,今后戴尔也将加大投资力度,使渠道合作伙伴得益于戴尔积极的业务拓展策略。

    11月4日,戴尔GCC在成都召开“2013戴尔全球商用合作伙伴第二届中国渠道峰会,CBINews专程采访了出席本次大会的戴维斯。

六年伙伴计划从未改变
    CBI:欢迎你到成都,很高兴再次见到您。首先恭喜戴尔GCC全球业务取得了巨大了发展。请您介绍一下戴尔GCC全球业务的最新整体状况,同时,在您看来,GCC业务近几年突飞猛进,快速增长背后的原因是什么?
    Gregory:我们GCC业务6年前开启,随后我们每一年不断对于我们的合作伙伴的成功给予投资。在我们渠道合作伙伴计划早期,我们先招募合作伙伴,然后向他们宣传戴尔,以及我们做能够提供的整个解决方案。随着招募取得成功,我们又对他们进行培训,让他们了解戴尔所能够提供的复杂解决方案。在六年之后,戴尔全球商用合作伙伴计划向三个级别的合作伙伴提供戴尔数据中心解决方案九大能力领域的投资。我们的目标是将现有的优先级以及卓越级的合作伙伴的数目翻倍。
    我想,戴尔合作伙伴业务之所以取得这样的成功,其关键的原因在于我们有一个非常稳定并且高度可预见性的合作伙伴计划,我们一开始就向合作伙伴公布了戴尔合作伙伴战略,并且六年当中这种战略从未改变,在未来我们继续倾听合作伙伴的声音,并且不断改进这一计划,因此戴尔赢得了合作伙伴的信任。

    CBI:如今戴尔PartnerDirect计划也取得了很大的成功,在这个计划下面,你们针对不同的渠道伙伴推出了不同的激励、培训、认证等等计划,使得我们的伙伴开放成长,同时实现了转型,你如何评价PartnerDirect计划对戴尔和合作伙伴的作用?
    Gregory:六年以来,作为戴尔战略的重要组成部分,我们的合作伙伴计划以及我们对于建设一个世界级的这样围绕着戴尔渠道合作伙伴的生态系统所进行的投资从未改变。我们认为,对合作伙伴能力方面的投入是最有机会的。对于那些接受戴尔培训,并且更了解戴尔产品解决方案的合作伙伴,我们会给他们提供更为优惠的政策。比如说在价格方面,在激励方面,或者在他们的参与模式方面回报他们对戴尔的投入。

GCC中国的成功让人激动
    CBI:戴尔区中国市场业务也取得了巨大的发展,正如今天上午开场的场面轰轰烈烈,短短两年时间,戴尔中国GCC业务,成长速度非常快,本次合作伙伴峰会成功召开就是一个很好的例证,一方面你们保持了渠道体系的稳定性和一致性,另外一方面你们积极优化渠道业务流程,提升整体的协作效率,那么你如何评价中国区的团队工作业绩,另外一方面你认为中国市场下一步发展的重点是什么?
    Gregory:正如我在今天早上峰会的开幕式当中所讲到那样,今天我们在这里有超过400家合作伙伴,令我感觉非常的激动,因为这个数字几乎是去年的两倍,这一点很好例证戴尔GCC在合作伙伴方面拓宽渠道取得很好的进展。取得成功的关键人才显然是非常重要的,有一支伟大的团队也重要,我们中国区合作伙伴团队是非常出色的,李国庆先生和他杰出的团队共享合作伙伴计划的愿景以及共同拥有服务于我们合作伙伴的这样一种热情,桃女士的加入显示了人才引进和不断的提高,同时展示了我们对于合作伙伴的承诺。
    当然,我们对于团队业务的衡量一定要有财务指标,衡量中国团队的财务指标重要是放在增长方面,就是要具有盈利性的快速增长超过于市场增长速度的增长。同时,还有一些其它指标参数衡量长期的成功,比如我们合作伙伴当中有多少参加了戴尔的培训,卓越级和优先级的合作伙伴又占多少。另外,有多少合作伙伴在销售着多个戴尔的产品系列,所以随着我们业务不断扩大,我们合作伙伴计划一步步发展,现在有很多戴尔合作伙伴能够获得更多的各类戴尔解决方案,最后向客户提供一个完整的解决方案。
    CBI:在中国很多渠道伙伴,仍旧依赖于产品销售,虽然我们知道戴尔已经有非常丰富的齐全的企业级产品和方案。但是,这些合作伙伴仍然需要等待着转型,请问全球市场戴尔的合作伙伴在解决方案销售上面有哪些好的方向可以借鉴?在中国市场及亚太市场戴尔有哪些措施确保合作伙伴实现转型?
    Gregory:首先,我们不要忘记产品是客户所需求整体解决方案的一部分,所以对于戴尔合作伙伴最基本的就是他们要去了解戴尔数据中心的产品,以此为基础同客户展开更为广泛的讨论。整体来讲,我对我们的合作伙伴围绕戴尔的产品同客户沟通感到满意。我们认为长期想要取得成功不可能一蹴而就,不可能突然一下从产品销售转向解决方案销售,所以我们在过程当中采取分步走方式。
    比如说我们的合作伙伴他们目前销售戴尔服务器给客户,那么我们就会在培训时候去引导他注意这个机架顶端的网络交换设备,去推动网络设备的销售。而当你能够实现网络设备销售的时候,就意味着客户会有安全方面的需求,要向客户介绍戴尔在安全方面提供了哪些解决方案,所以这样才是稳扎稳打步步为营的转型方式,戴尔会向我们合作伙伴进行信息的沟通,而合作伙伴也向客户推销我们的解决方案。

和戴尔GCC合作的最好时机
    CBI:戴尔刚刚完成了私有化的转型,这个也是中国合作伙伴非常关注的事。在您看来私有化完成以后,戴尔能够给合作伙伴带来一些什么样的新变化。同时,戴尔作为一个计算机公司,自身也在进行商务转型,过去的几年的转型也可以说是非常成功的,下一步需要戴尔在企业级市场有更多的创新,在这方面你有什么可以和伙伴们分享的?
    Gregory:戴尔公司的私有化交易在上周正式完成,已正式是一家私有公司。我在全世界各地出差的时候,遇见我们的合作伙伴,他们所有人对于这一私有化都表示非常兴奋和高兴,因为我们大部分合作伙伴本身自己也是私营企业,所以他们更能理解作为一个私有企业有如何的灵活性,可以使企业以更长期的眼光看待发展。在过去几年中,我们渠道业务在戴尔整体战略当中一直起到非常重要的作用,接下来是我们继续投资的领域。
    在企业级解决方案领域,九月戴尔刚推出我们软件领域胜任力资质认证,它整合戴尔在软件领域的几个收购资产,使得我们能够向合作伙伴提供统一的软件解决方案。我们将会在软件领域对于合作伙伴进行进一步的培训,使得他们知道如何将戴尔软件解决方案纳入和整合到他的硬件销售当中。
    CBI:最后请Gregory对中国合作伙伴说几句话,非常感谢您接受采访。

    Gregory:我首先想要感谢过去几年来一直与戴尔合作的合作伙伴。对于尚未加入到戴尔合作伙伴网络当中的那些伙伴们,我们希望将来能够有机会跟你们进行合作,戴尔在过去几年发展非常成功,我们对未来充满了信心,可以说当前比以往任何时候都是能够和戴尔进行合作的最好时机。


转自:电脑商情在线


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