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中小分销商:困境中要“走出去”转型


    要点:在这场围绕客户所进行的转变中,分销商们的处境其实还是比较尴尬。

    由于长期依赖于厂商,很多区域中小分销商习惯了“坐”式分销,缺乏主动性,因此对于下游资源和市场信息的了解并不十分清晰。因此,为厂商进行信息收集和分析的这一功能在大部分区域分销商中已经接近于零,这些功能的丧失,也就意味着区域分销商已经失去了原来藉以同场商博弈的砝码。


    (电脑商情网专稿 作者郑凯)所谓中小分销商,就是不与厂家直接合作而是通过全国总代理再进行下一步的分销。他们对上游厂家的政策没有绝对的左右能力,同时还必须面临下游渠道的流失。可谓夹缝中生存。
    尤其在近两年,电商和线上渠道的崛起,中小规模的区域分销商或微分销商的销售额增长非常有限。但根本原因还是,上游厂家和全国性分销商不断扁平化渠道架构、缩短供应链环节,是导致这种情况发生的根源所在。分销商越来越深入区域市场,不断开拓新的下游渠道商,原有的区域分销商的分销职能被大大削弱。
    对此内蒙古方和科技系统部经理魏志国就认为,“扁平的策略是导致公司不停的转型的外因所在,因为你不转型就容易直接被淘汰,就目前看只做单一产品的中小分销商是不存在的。”但是,他更认为外部的原因只是一个导火索,更多的分销商是败在公司内部出问题,“堡垒多从内部失守。”
    除了外因,资金安全和管理难度的加大等内因也成为中小分销商的挑战,随着分销商们规模的增长,对资金的需求也相应增大。资金链是否安全,将直接影响分销商产品运作的效果。因为资金问题而导致业绩下滑,退出市场,甚至全款跑路的案例比比皆是。
    分销业务对资金的数量和运作能力的要求非常高。很多区域分销商在激烈的市场竞争中,没有积累足够的资本,面对低毛利率,在急需靠扩大销售额来提升毛利的压力下,他们在资金方面还存在很大缺口,这给分销商之间的互相并购创造了很好的条件。
    逐渐地,许多中小分销商在开展IT分销业务的同时,也开始涉足零售、系统集成等业务,有的甚至开始尝试软件开发业务。综合业务发展给分销商带来了更多机遇,但也带来了新的挑战。随着管理难度的加大,对分销商的战略制定能力、多业务的平衡能力、资金的运作能力,都提出了更高的要求。同时,这些新业务很可能和其下游合作伙伴产生冲突。如何处理这种竞合关系,也是对中小分销商的一大挑战。
    从厂家的态度看,IT厂商越来越重视4-6级区域市场。全国性分销商为了更好地满足厂商的需求,不断加大在区域分支机构的资源投入,增加业务覆盖区域。区域上,单品牌业务为主的中小分销商,基本上是做市场主流的品牌。这些品牌因为市场份额大,市场相对成熟,所以增长较慢。但也只有这些品牌才有资源去开拓 4-6级市场。厂家会逐渐选择与地级城市甚至县级市分销商合作,压缩这一级分销商的市场空间。因此,很多单品牌业务为主的中小分销商未来的生存之路也不会一帆风顺。
    当然从危机当中看到的同时也有希望。当一线市场趋于饱和,使厂商对4-6级市场更加重视,不断加大在这些市场的投入。区域上的中小分销商是否有能力去服务这些厂商关注的市场,决定了这些分销商在厂商中的地位是上升还是下降。因为,厂商希望进入新的区域市场和行业市场的需求,要求分销商有更强的服务能力快速响应,并有能力积极推进。否则,厂商肯定会寻找新的合作伙伴。所以,在与厂商的合作中,如果中小分销商跟不上厂商变化的节奏,就会不断丧失机会,直至被厂商淘汰出局。
    毫无疑问,渠道扁平化的趋势仍在继续。随着渠道扁平化趋势的不断深入,区域中小分销商的渠道结构和层次都变得更加简明,职能也在简化。具体来说,就是渠道在纵向上层次减少,只有一个或者两个层次,而横向有若干条分支。这使得区域分销商能大面积地接触不同区域、不同市场的代理商,使得货物能够在分销层面很快地被消化掉,同时减少了物品在渠道流通中的环节,更加拉近了分销商与终端市场之间的距离,分销商能够更进一步地了解各地区市场的实际情况,从而能够更好地掌握市场动态,及时调整自己的经营策略。
    从表面上看,厂商的渠道纵深发展战略,对于区域中小分销商并无直接的影响。但仔细分析之后,不难发现,在这场围绕客户所进行的转变中,分销商们的处境其实还是比较尴尬。

    由于长期依赖于厂商,很多区域中小分销商习惯了“坐”式分销,缺乏主动性,因此对于下游资源和市场信息的了解并不十分清晰。因此,为厂商进行信息收集和分析的这一功能在大部分区域分销商中已经接近于零,这些功能的丧失,也就意味着区域分销商已经失去了原来藉以同场商博弈的砝码。


转自:电脑商情在线


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