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李国庆出任戴尔大中国区总经理


    完成私有化的戴尔,加紧了战略转型的步伐。伴随着从PC向企业级解决方案,从直销向渠道销售的双重转型,戴尔的组织架构也正在进行调整。

    《商业伙伴》记者了解到,原戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部(GCC)亚太区总经理李国庆,近日已经出任新职——戴尔全球副总裁、大中国及韩国总经理。戴尔大中华区总裁闵毅达则仍保留原职。



    这一职位调整,是戴尔整体组织架构调整的一部份。目前,相关调整仍在进行中,戴尔还未正式对外发布。
    在此轮调整中,戴尔全球商用合作伙伴事业部(GCC)被取消。该部门是2007年戴尔改变纯直销战略,转而开拓渠道销售后成立的,负责企业市场的合作伙伴销售业务。
    GCC被撤销,并不意味着渠道在戴尔的重要程度降低。正相反,戴尔已经明确要更多地转向渠道销售,而降低直销的比重。在此背景下,成立单独的渠道销售部门意义不大,因此戴尔决定将其渠道业务和直销业务整合成一体。
    2013年12月,戴尔公司创始人兼CEO Michael Dell在“2013 Dell World”大会上,公布了此消息。他表示,“通过渠道产生的销量占整体销售的比例正在急速上升”,这一举措旨在加速渠道销售增长。
    Michael Dell的上述表态,给公司的调整定下了调子。

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    依靠渠道而成为企业级解决方案提供商”的决策一经制定,相关行动旋即展开。今年初,戴尔宣布:将20万至50万现有的直销客户逐步转给渠道合作伙伴。从2月份开始,这些直销客户将由合作伙伴与直销团队进行联合管理。为此,公司还专门就直销转渠道出台了一系列措施,这其中包括提供20%的“补偿激励”给直销代表。


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    依照戴尔全球的统一行动,亚太及中国区也正在调整中。
    在接受《商业伙伴》记者采访时,戴尔公司全球商用渠道亚太区渠道市场监王一山表示,“整合直销和渠道,现在正在美国做试点,我们当然要借鉴在美国的实践经验。”
    他表示,戴尔有两个非常明确的大方向:第一,鼓励直销团队把生意转给合作伙伴,或者在某些领域与合作伙伴合作。“很明显,戴尔有明确的政策,鼓励和支持直销团队与合作伙伴合作,共同创造价值。”

    第二,公司有明确的方针,要分析客户的实际情况,力求未来明确地划分清楚哪些客户更适合做直销,哪些是更适合跟合作伙伴合作。“从长远角度来看,为了各团队更加有的放矢,我们还会推出一些指导方向。”


转自:《商业伙伴咨询》20140306


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