关注我们:

当前位置:首页 > 集团动态 > 业界资讯

Business information

【厂商动态】戴尔渠道业务:加大细分支持力度 推动伙伴全面转型


   我们持续优化戴尔政策,根本的目的就是希望打造一个适合于渠道和戴尔一起增长的平台,能够有一个公平、公正、公开的环境,对合作伙伴能进行很好的支持,让戴尔的渠道业务获得更大的发展。”戴尔大中华区商用及企业解决方案渠道战略管理总监李光明说。


   他认为,在戴尔中国4.0战略中,渠道是非常重要的一部分。为此,戴尔不断优化渠道政策,并做了很大的改变。那么,在戴尔中国4.0的战略下,戴尔PartnerDirect做了哪些优化?有哪些策略是值得合作伙伴重点关注的呢?

   五大方向优化PartnerDirect

   众所周知,戴尔PartnerDirect渠道计划于2011年5月9日正式在全球启动,旨在将奖励计划与教育和培训相结合,以帮助戴尔与其商用合作伙伴建立长期的成功合作关系。

    过去四年,戴尔持续优化PartnerDirect计划,为渠道合作伙伴提供培训、认证、面对面支持、奖励、反馈等服务,聆听渠道的实际需求,与合作伙伴分享戴尔最新的企业级解决方案和相关技术。

   与此同时,戴尔提升PartnerDirect的线上支持,完善和经销商之间的工作流程;从经销商获知商业机会、参与竞标、在戴尔支持下设计解决方案,都可以在线上完成。可以说,戴尔PartnerDirect项目推行至今,形成了业内较为完善的渠道合作伙伴培训和管理体系。

    李光明强调,在新的战略和新的大环境下,戴尔的渠道政策在以下五个方面持续进行了优化:
    第一,建立统一的渠道分销平台和管理团队。2014年10月份开始,戴尔改变原来的北区南区管理模式,实行大中华区统一管理,建立了统一的渠道管理团队,希望渠道合作伙伴能够得到足够的支持,也能让戴尔的渠道业务获得更好的发展。

    第二,加大对四到六级城市的覆盖。戴尔希望做专一到三级市场,做深四到六级市场,同时希望渠道合作伙伴具备从单一的产品线到多产品线的解决方案能力,并在很多城市设立了客户经理,第一时间捕捉市场信息,快速应对。

    第三,持续加强对行业合作伙伴的支持。特别是针对金融、能源、教育等行业的合作伙伴。戴尔将充分利用更多激励机制和更多的解决方案,提升这些行业伙伴的积极性。

    第四,加大对整个渠道生态链的投入。主要表现在两个方面:首先,进一步优化CSP业务(渠道伙伴金融保理);其次,从2015年开始,对市场支持基金的投放进行了扩大和提高。

    第五,建立一个公平、公开、公正的渠道体系,保证注册合作伙伴的合法权益。主要是进一步完善了报备系统,保证先到先得原则,从机制上达到系统化、规则化运作。

    对此,李光明补充表示,戴尔今年还会加大返点、折扣等政策的支持。总而言之,戴尔让会继续通过持续完善PartnerDirect项目,营造渠道 生态系统,在渠道体系,财务回报、针对性培训、营销支持以及点对点的销售支持方面都会加大投入力度。

    加大细分支持力度

    在戴尔五大方向持续优化PartnerDirect项目细节中,又隐藏着几个方面的动作值得渠道合作伙伴重点关注,具体来看:

    首先,尝试进行分销试点,试点的内容是把戴尔所有的产品都交给一个分销商,在这个省里由分销商来主导戴尔的业务。

    李光明表示,戴尔有着端到端的全产品线,这一计划能够给总代以及下游伙伴带来更充分的产品选择,以及生意上更大的自由度。如果尝试之后的效果不错,戴尔日后将会复制这一模式。

    其次,是对CSP项目的优化。众所周知,商业保理是指供应商将基于其与采购商订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商,由保理商为其提供应收账款融资、应收账款管理及催收、信用风险管理等综合金融服务的贸易融资工具。

    李光明表示,戴尔在今年5月1号推出了第一版的CSP,过去的费率可能和市场上平均值是差不多的。不过,最近戴尔更新了CSP的项目,在全球找了两家专业做商业保理服务的公司,一个是IBM,一个是GE。

    和以前的区别是,现在我们通过第三方的保理公司给到总代的费用,时间期限提升到了60天;同时,总代给到下游的合作伙伴,不管期限长短,在市场上整个收取的费率点数应该是业界最优惠的。

   “我们这个方案推出来之后,应该是比所有的友商都更有竞争力。”李光明强调。

    再次,调整了经销商入门门槛和卓越级别经销商的认定资格。一方面,中国地域太广了,不同城市的级别,合作伙伴每年经营业务量水平是不一样的,如果完全统一,可能对一些小地方的合作伙伴难度非常大,所以戴尔会在这个地方做一些区别,四六级会降低一些门槛。

    另一方面,在卓越等级的合作伙伴里面,除了产品线的任务量之外,如果合作伙伴在专业程度上有独特的贡献,比如针对存储有专门的应用推广等,戴尔也可以把合作伙伴认定为卓越级的伙伴。

    最后,建立公平、公正、公开的渠道生态链,主要在以下几个环节做了较大的改进:一是独立的团队管理项目报备工作;二是坚决执行先到先得原则,报备成功的伙伴,会给予价格上的优惠,这是和以前非常大的区别。

    不仅如此,第一时间报备成功的伙伴,戴尔还会给予技术支持;同时针对招标项目,第一时间报备成功的伙伴给予授权;另外是报备成功的伙伴,会再次给予积分的支持,预计积分网站将在今年11月份向伙伴开放。

    李光明表示,针对项目报备的举措,主要目的是确保第一时间报备成功的伙伴有一个比较独立的、完整性的运作项目的空间,不管是从价格支持,还是从积分,人员配备,技术、授权等等各个角度,可以确保项目能有一个比较公正的对待。

    “由于拥有从终端到基础设施到软件服务的全面解决方案,渠道可以从不同的角度出发,通过更多的接触可能了解到用户的信息,选择自己的发展方向。而无论是覆盖导向,还是行业导向的合作伙伴,都可以选择自己适合的产品组合,以及与之相配的渠道支持体系。”他最后说。

    (文章来源:电脑商情报  作者:申耀  原文链接:http://www.cbinews.com/channel/news/2015-11-30/243400.htm)


惠普联想戴尔三星H3C紫光集团紫光股份清华控股清华大学网站地图

版权所有 © 2013 紫光数码(苏州)集团有限公司 All rights reserved. 京ICP备05015486号 京公网安备11010802015531号    举报邮箱:zgsm_jbx@thunis.com